par Denis PombriantLors de l’annonce de ServiceCloud par Salesforce.com à New York, Marc Benioff a dit quelque chose qui continue à me trotter dans la tête. Pendant la session de l’après -midi pour les analystes financiers, il a parlé du style de management et de la manière dont sa société opérait comme si chaque mois était un trimestre. En d’autres termes, les cycles de vente et de prévision, définis par la plupart des sociétés pour 13 semaines, sont réduits par Salesforce.com à quatre semaines.

Sur un marché où vos clients peuvent vous quitter chaque mois, ça semble tout à fait sensé. L’usure est tellement plus facile dans le business SaaS que dans le modèle du logiciel traditionnel que vous devez être vigilant. Il n’est pas suffisant de travailler sur de nouvelles affaires, il faut protéger celle que vous avez déjà conclues et ça se traduit par une attention remarquable portée à vos clients.

Je me suis dit: tant mieux pour eux, ça semble marcher. De façon plus intéressante, l’idée de manager comme si chaque mois était un trimestre me renvoie pourtant à des temps passés, pendant lesquels il n’y avait pas cette effervescence autour des SaaS mais à l ‘époque, des managers astucieux fonctionnaient déjà de cette manière.

Vous faites quelque chose comme ça quand vous n’avez tout simplement pas la visibilité à 90 jours, comme c’est le cas maintenant. C’est un bonne habitude et pour dire la vérité, c’est la manière dont Salesforce est géré depuis longtemps, même pendant les bonnes périodes. La leçon, pour nous autres, c’est que, en ses temps extraordinaires, l’attention décuplée que nous accordons aux détails pourrait devenir une bonne habitude durable.

Pour aller plus loin, dans un business où vos clients peuvent vous quitter sur le champ, s’apercevoir de l’attention portée aux détails devient essentiel. La nature on-demand de si nombreux marchés aujourd’hui rend l’idée de gestion mensuelle quasi essentielle. Nous pouvons ne pas avoir une idée précise du volumes des ventes futures, mais ce volume reste toujours plus prévisible que le taux d’usure de votre relation avec chaque client, taux qui existe mais que la plupart d’entre nous ne mesurent que quand il est trop tard.

Avant que la récession semble révolue, des trimestres mensualisés pourraient ne pas être une mauvaise chose. Ca permettra à coup sûr aux sociétés de mieux gérer leurs budgets et d’être plus réactives aux changements économiques.

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