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Le développement des solutions SaaS ne doit pas oublier le rôle des canaux indirects

Par Emmanuelle Olviié-Paul Directrice Associée MARKESS International

La dynamique d’évolution des applications professionnelles en ligne reposant sur les modèles SaaS et des ASPs est désormais une réalité. En 2008, le marché français associé atteignait déjà près de 1,5 milliard d’euros et représentait plus de 15% de l’ensemble du marché des logiciels

A l’occasion de sa dernière étude intitulée « Atouts & Bénéfices du Modèle SaaS / On Demand » et conduite auprès de 270 entreprises privées et administrations ainsi que 180 prestataires IT, MARKESS International a plus particulièrement interrogé ces derniers sur le rôle des canaux indirects et les enjeux auxquels ils font face dans la commercialisation de ces solutions.

Selon les prestataires interrogés, le rôle et l’importance du canal indirect est encore loin d’être unanime. Même s’il constitue bien un vecteur de commercialisation reconnu selon les offreurs de solutions SaaS, son rôle reste encore très nuancé. Un peu plus d’un tiers jugent essentiel de recourir au mode indirect car il peut représenter une part majoritaire de leurs ventes dans ce domaine. Mais en même temps, moins de la moitié d’entre eux considère qu’il n’a aucun rôle à jouer ou que son implication reste encore trop faible ou marginale pour impacter leur business.

Sur le terrain, au début 2009, 84% des prestataires IT interrogés indiquent commercialiser leurs solutions SaaS en directe via leurs commerciaux et ils sont 56% à recourir à des relais indirects pour distribuer leurs offres SaaS, tout canal confondu (distributeurs, revendeurs à valeur ajoutée, SSII, intégrateurs, hébergeurs, opérateurs de télécommunications…).

La prescription amont, faite par des consultants indépendants, des cabinets de conseil, des experts comptables notamment, est aussi la plus demandée. En effet, les attentes des offreurs de solutions SaaS vis-à-vis de leurs partenaires commerciaux portent avant tout aujourd’hui sur la prescription, la sensibilisation, la promotion et les recommandations qui pourront générer de futures opportunités pour eux.

Du côté des canaux indirects et des partenaires à valeur ajoutée, le potentiel de nouvelles opportunités associé aux solutions SaaS se dessine plus clairement aujourd’hui. Les prestataires IT interrogés mettent en avant des bénéfices dont ils peuvent tirer parti en commercialisant ces offres, parmi lesquels l’augmentation des revenus et/ou des sources de revenus complémentaires, l’enrichissement d’offres existantes, le développement de valeur ajoutée, de revenus récurrents, l’accélération et/ou la simplification du cycle de vente, l’élargissement du périmètre commercial, la conquête de nouveaux marchés, l’augmentation de la marge, le développement de services personnalisés, etc.

Pour que les usages se diffusent au plus grand nombre (notamment auprès des PME) et pour convaincre les organisations indécises, il faut nécessairement des relais capables d’évangéliser, prescrire, recommander et commercialiser ces solutions reposant sur un modèle économique nouveau. Les canaux indirects ont donc un rôle indéniable à jouer.

Un travail important de sensibilisation reste cependant à mener tant du côté des offreurs de solutions SaaS que du côté des canaux indirects pour qu’ils accompagnent ce marché. Peut-être qu’à partir du moment où les leaders auront prouvé les vertus de la distribution indirecte pour les solutions en mode SaaS, la dynamique sera lancée.

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