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Cloud et channel

Au cours de cette 6ième table ronde des États Généraux du Cloud, les problématiques du « channel » et du cloud ont été abordés sous deux angles : revendre du cloud est-il générateur de marge et quelles recommandations peut-on donner pour maximiser les opportunités commerciales et minimiser les risques financiers ?

Un revendeur est il assuré de mieux marger avec des services cloud ?

Eric Bornet, commercial and channel manager, Juniper Networks : « Pour nos intégrateurs revendeurs qui veulent suivre cette transformation cloud, ils sont assurés d’avoir des marges beaucoup plus conséquentes dès lors qu’ils vont proposer leurs propres services. Nous essayons de transformer leur business model pour leur proposer des services cloud différemment ».

Frédéric Braut, directeur général d’Arrow : « La valeur du channel se renforce avec l’arrivée du cloud car il faudra toujours des personnes pour expliquer ces solutions complexes aux clients. Pour nos partenaires qui sont intéressés par les services cloud, le challenge est de savoir rendre simple quelque chose d’extrêmement compliqué. Le gap entre la technologie, l’utilisateur et le Business Partner est plus grand avec le cloud parce que ce sont des offres complexes avec des modes de services différents. C’est pour cette raison qu’Arrow a investi dans une plateforme d’agrégation de services cloud qui vise à simplifier les processus de provisioning et de facturation ».

Gilles Lelouat, directeur commercial France, Orange cloud for Business : « Pour nos partenaires, la distribution de services cloud est créatrice de valeur pour les partenaires. Premièrement, ils gardent la maîtrise de leurs clients finaux. Deuxièmement, ils n’ont pas à investir dans des infrastructures. C’est par conséquent une meilleure marge pour eux ».

Jean-Christophe Poncet, channel manager, Netapp France : « Selon une étude réalisée chaque année par Netapp, les partenaires qui investissent dans le cloud ont une meilleure profitabilité de la marque que ceux qui continuent à préconiser des solutions standard. À la question, ‘marge-t-on plus avec le cloud ?’, la réponse est oui parce que c’est le cloud hybride qui s’impose aujourd’hui. Qu’on le veuille ou non, il implique pour les partenaires le développement de services d’intégration entre les différents cloud ».

Comment maximiser les opportunités commerciales et minimiser les risques, entre autres financiers  ?

Frédéric Braut : « Arrow se place en facilitateur financier, technologique, commercial. Le modèle de financement mis en place sécurise nos partenaires ».

Eric Bornet : « S’ils ont fait le bon choix, il n’y aura pas de risque technologique. Par contre, le risque commercial et financier doit être allié comme n’importe quel projet de transformation à une étude approfondie de ce que l’on souhaite vendre, comment et qu’est ce qu’on attend en retour. Nous avons un service financier qui est là pour épauler nos partenaires sur des projets complexes ».

Gilles Lelouat : « Le partenaire Orange garde la relation client. Il ne se fait pas désintermédier. Or, ce qui fait la valeur d’une entreprise, c’est son patrimoine client. Il s’adosse également à une marque pérenne, qui rassure les clients. Enfin notre capacité à fournir des solutions de bout en bout minimise également les risques pour le partenaire ».

Jean-Christophe Poncet : « Pour les partenaires désirant monter une activité de type cloud, Netapp dispose d’une solution de stockage à la demande qui permet de réguler leur investissement en fonction de leur panel de clients, que ce soit à la hausse ou  à la baisse. La plupart utilisent cette mécanique pour linéariser et limiter le différentiel entre les sorties et les rentrées d’argent. C’est un élément de sécurisation ».

 

 

 

Sandrine Tournigand
Journaliste spécialisée dans les NTIC --- Journaliste pigiste bimédia, Sandrine Tournigand collabore à de nombreux titres de la presse professionnelle : PC expert, I-Entreprise, Ma Petite entreprise.net, Smart Industrie, Reconquêtes Industrielles, erp-info.com. Elle écrit régulièrement pour la Lettre du Cloud depuis maintenant six ans.
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