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Le marketing appliqué au SaaS

Dans le cadre des événements partenaires de la Cloud Week Paris, le CMIT (Club des directeurs Marketing et communication de l’IT) a organisé une matinée sur le thème du nouveau paradigme nécessaire au marketing apliqué au SaaS.

Animée par Jean-Denis Garo, directeur marketing Southern Europe & North Africa de Mitel et vice-président du CMIT, la matinée a vu intervenir Christophe Boitiaux, directeur marketing et communication de Waycom, Magali Renault, head of marketing & communication de T-Systems France et Emanuel Obadia, vice president of marketing d’Oracle. La bonne trentaine de participants avait également accès à l’app ConnexMe pour exprimer son opinion tout au long des interventions au travers de sondages interactifs.

Pour Emmanuel Obadia, l’impact du SaaS sur le channel « est un changement en profondeur, plus encore que le passage aux licences dématérialisées »« L’éditeur ne prend pas en charge l’infrastructure, ce qui change fondamentalement la manière de vendre », ajoute Magali Renault.

L’acquisition de nouveaux clients est également bouleversée, avec le SaaS : si Christophe Boitiaux estime que « le SaaS est une vraie opportunité » et Magali Renault qu’il « permet aussi de tester », Emmanuel Obadia précise que « le cycle de décision se raccourcit et la grande nouveauté, c’est que l’utilisateur se rend au même endroit (URL) pour utiliser la solution et pour la tester. On n’est plus dans le ‘sell and run’ mais dans le ‘sell and serve’. »

Quant au rôle des médias sociaux, les intervenants leur règlent leur sort en un tournemain : « il s’agit juste d’un channel, pas d’une stratégie ». « Mais le plus intéressant, dans les médias sociaux, c’est l’écoute. Nous par exemple, nous avons des hubs d’écoute des réseaux sociaux, pour que le premier contact ne soit pas froid mais déjà empathique », explique Emmanuel Obadia.

Le churn (ou taux d’attrition) est une préoccupation majeure des directeurs marketing, qui se demandent s’il faut rendre le SaaS gratuit pour l’éviter. La réponse est « non, mais proposer de nouveaux services pour donner au client l’envie d’aller plus loin », pour Emmanuel Obadia, un avis partagé par 85 % des participants via le sondage interactif ConnexMe. « La stratégie de vente dans le SaaS consiste à faire beaucoup de petits contrats, avec un point d’entrée le plus bas possible. Ensuite on propose plus de services pour augmenter le prix de l’abonnement », précise l’orateur.

En conclusion, Magali Renault affirme que « le principal challenge pour le marketing, c’est de convaincre les ventes. Il n’y a pas le choix : il faut aller vers le cloud ». Christophe Boitiaux considère que « le client doit être au cœur de la réflexion, sans quoi le churn sera trop important ». Emmanuel Obadia est plus agressif : « il va y avoir une guerre de contenus », prédit-il. « Il faut personnaliser à outrance et prendre le pouvoir ».

Benoît Herr
Journaliste spécialisé dans les NTIC depuis plus de 20 ans --- Benoît Herr est intervenu sur de nombreux supports de presse informatique professionnelle, dont Le Monde Informatique, Solutions IT & Logiciels ou encore CXP Infos. Actuellement directeur de la rédaction du site magazine erp-infos.com, il est aussi le rédacteur en chef de La Lettre du Cloud. Animateur et organisateur de conférences et débats, il intervient aussi en conseil en communication auprès des entreprises du secteur.

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