Oracle tient toujours sa place dans le peloton des poursuivants après la présentation la semaine dernière de la fonctionnalité additionnelle Oracle On-Demand Release 16. Ce lancement complète les deux annonces partielles de la semaine antérieure et porte à huit le nombre de nouvelles applications CRM de la société.
Le produit annoncé la semaine dernière inclut Oracle Self-Service E-Billing On Demand, Oracle Sales Library, Oracle CRM On Demand Deal Management, Oracle CRM On Demand Enterprise Disaster Recovery et l’intégration de Oracle AIA, depuis Oracle CRM On Demand à JD Edwards Enterprise One. Toutes ces nouveautés sont assez utiles et prises ensemble, elles nous apprennent beaucoup sur la direction de la société et son approche du marché.
Oracle vise l’espace du On Demand pour l’entreprise. Si vous demandez à Anthony Lye, Senior Vice President et champion du CRM, pourquoi il vise cet espace, vous entendrez la même réponse qu’un reporter a obtenue en demandant à un fameux braqueur de banque pourquoi il braquait des banques: « C’est là qu’est l’argent. »
Oracle fait partie d’une liste réduite de sociétés qui peuvent avoir facilement l’attention du marché des entreprises. Beaucoup de ses applications font sens en toute situation mais elles sont particulièrement adaptées aux entreprises. Le meilleur exemple selon moi est l’application Deal Management. J’ai vu la démonstration et la réflexion derrière l’application est impressionnante.
Nous savons tous que beaucoup de gros accords sont des accords au sens propre – les prix en catalogue ne reflètent pas précisément les prix finaux. Par exemple, à un certain point de négociation d’un gros contrat, la différence sur quelques unités dans un sens ou dans l’autre ne va pas affecter autant la structure de revenus du vendeur que le fait de signer ou pas l’accord. Autrement dit, il y a un point d’équilibre à trouver entre le prix et le valeur perçue: le vendeur doit être assez futé pour régler la balance sans dévoiler tout son magasin.
Ca semble plus facile que ça ne l’est réellement, surtout dans le monde de l’entreprise, où le vendeur et le client peuvent avoir une longue histoire commune. La tolérance du client sur le prix, le budget, la base de produits installés, les achats récents et beaucoup d’autres critères influent sur la tarification de l’accord. Savoir quand baisser le prix et quand rester ferme est très important pour le vendeur, et l’expérience montre que la décision relève plus de l’art que de la science. L’application Deal Management fournit des espaces de travail, des graphiques et un peu de mathématiques sophistiquées pour aider les vendeurs à prendre les bonnes décisions.
Si les additifs aux suite CRM On-Demand étaient tous uniques et intelligents, j’aurais moins à dire sur ceux-ci. L’application Disaster Recovery et l’intégration des produits annoncées la semaine dernière passent l’examen parce qu’elles sont bonnes et parce qu’elles font parties du type de produits qu’un vendeur comme Oracle doit proposer à ses clients. Pour d’autres produits, comme Sales Library, c’est une toute autre histoire.
Oracle a la réputation historique d’un constructeur de produits plus que de partenariats. Il est vrai que la société a un programme de partenariat avec beaucoup de participants. Mais, tandis qu’elle communique sur les 14 partenaires d’Inner Circle (la plupart participent également à AppExchange de Salesforce.com), Salesforce.com fait la promotion d’une communauté de partenaires qui compte 1000 participants.
Le réseau de partenariat d’Oracle compte 19 000 sociétés, mais en-est ce vraiment un quand il inclut les ISVs, les intégrateurs de système et les revendeurs ? Je soupçonne que le nombre de vendeurs qui peuvent ajouter de la valeur à Oracle CRM On-Demand sont plus que 14 mais probablement moins de 19 000.
La prochaine étape d’Oracle sur le long chemin du CRM On Demand devrait être d’ouvrir un petit peu plus la communauté de partenaires indépendants. Ce qu’ils découvriront, c’est que les indépendants sont très en avance dans leur réflexion sur de nouvelles applications intelligentes. Certains mélangent le CRM de base avec des sites de réseaux sociaux et d’autres ont identifié des business process entièrement neufs. Ils découvriront également que les indépendants qui se spécialisent peuvent proposer des choses meilleures que les fonctions estampillés Oracle.
Je pense que le futur de notre business est dans les petites sociétés innovantes autour de grandes idées nouvelles. Garder des sociétés dans l’orbite du vendeur nécessitera des fonctionnalités de plateforme significatives. Jusqu’ici, il semble que Salesforce.com a le marché pour lui tout seul. Pour être correct, plusieurs sociétés qui ne sont pas des vendeurs de logiciel traditionnels dominent le marché des plateformes. En plus de Salesforce.com, ces vendeurs comptent parmi eux Google, Amazon et Facebook. Pour rester dans le peloton de tête, Oracle devra raconter une histoire plus belle sur les plateformes.