Bonne année! Méfions-nous de nos intuitions un instant.Nous savons tous que nous sommes en récession. Traditionnellement (et malheureusement), lors d’une crise économique, quand les entreprises cherchent à réduire leurs dépenses, elles diminuent leur budget marketing et pourquoi ne le feraient elles pas ? Si vous pensez que vos messages marketing vont tomber dans l’oreille d’un sourd, du fait du ralentissement économique, alors il est préférable de ne pas dépenser cet argent.
Avant de vous épuiser et de licencier tout le monde ou de couper dans vos dépenses au point de voir le PDG rationner les timbres, prenez en considération un autre fait : le marketing est essentiel dans la promotion de vos idées qui, même pendant une récession, est un outil puissant pour conclure des affaires maintenant et dans l’avenir.
Trancher dans votre budget marketing pouvait être une idée raisonnable lors de la dernière grosse récession – celle qui eut lieu avant l’arrivée du fax- mais dans le monde d’aujourd’hui, avec les moyens de communication fabuleux et très bon marchés qui existent, il est préférable d’y réfléchir à deux fois avant de sortir la hache.
Il y a trois choses que le marketing – seul ou en liaison avec les ventes- peut faire pour vous aider à rendre cette récession la moins douloureuse possible pour vos résultats : démontrer que vous êtes un des leaders d’opinion du secteur, prouver à vos clients votre implication dans leur succès (ce qui revient à faire les bons choix) et créer des communautés qui guideront votre inévitable rebond.
Le leadership d’opinion
Ainsi, vos clients n’achètent pas d’avantage de vos produits ou de vos services. Lors de leur premier achat, ils pensaient que vous proposiez ce qui correspondait le mieux à leurs besoins et vous voulez qu’ils continuent à penser de cette façon pour deux raisons. Tout d’abord, si vous leur communiquez des idées pour optimiser leurs affaires, avec ou sans l’aide de vos produits ou services, vous arriverez au moins à leur faire passer une commande de réapprovisionnement. Par ailleurs, occuper l’esprit de vos clients évitera qu’ils se mettent à évaluer un de vos concurrents moins chers.
Faire les bons choix
Suivre assidûment vos clients pour leur montrer que vous comprenez leurs affaires et que vous êtes impliqués dans leur succès est un très bon moyen pour construire des liens et montrer concrètement que vous êtes une vraie affaire. Historiquement, on faisait exclusivement confiance aux gens des ventes pour promouvoir le leadership d’opinion et démontrer l’implication de l’entreprise mais cette approche pose problème : Le métier des gens des ventes – vendre – est tactique et ils ne sont pas forcément aussi bons sur les activités stratégiques, comme le leadership d’opinion ou le fait de faire les bons choix.
Passer dire bonjour avec des beignets est peut-être ce qu’un vendeur peut faire de plus stratégique, mais combien de fois cela peut-il marcher avant que le client ne devienne obèse ou fatigué de vous voir, ou les deux ? Personne n’aime avoir à dire « non, je n’en achète pas aujourd’hui ». Ne les forcez donc pas à le dire alors qu’il est tout aussi facile de leur faire dire « Oui » en leur proposant de s’impliquer dans une communauté.
Bâtir des communautés
Le moment est idéal pour associer le marketing et les ventes dans la construction de communautés de clients. Une bonne communauté demande un peu de temps et d’effort, tant pour l’organisateur que pour les participants, mais, en période de crise et même si personne ne l’admettra, nous avons tous du temps à revendre.
Que fait une communauté ? Elle réunit les clients périodiquement – une ou deux fois par mois- pour échanger des idées sur les usages actuels et les besoins futurs. Les gens intelligents du marketing et des ventes verront les communautés comme des laboratoires où ils pourront tester des idées de produits ou de messages, ou juste se contenter d’écouter.
Les communautés valent de l’or en période de crise car elles permettent aux clients de share the Kool-Aid, ce qui est un canal naturel du leadership d’opinion. Les communautés donnent également à vos clients un meilleur éclairage sur vous-mêmes et vos produits, et si vous assumez correctement votre leadership d’opinion, elles préparent le terrain pour votre rétablissement, en identifiant les besoins en produits ou services, existants ou futurs.
Les départements marketing sont les endroits naturels pour cette activité et, bien coordonnés avec le service des ventes, ils peuvent faire beaucoup pour éviter que la crise actuelle ne dégénère. Ainsi, avant de réduire vos budgets marketing, pensez d’abord à un redéploiement de certaines de vos ressources pour préparer votre rebond.