Phil Wainewright, auteur du blog SaaS de ZDNet et président de la société de conseil en stratégie Procullux Ventures est un pécialiste connu dans les services on-demand (SaaS, Paas et les nuages), 2.0/Enterprise Web 2.0 et les architectures de services (SOA). Il a suivi et analysé l’évolution du SaaS depuis plus d’une décennie depuis qu’i a fondé le célébre portail ASPnews en 1998. vente d’une solution SaaSComment un fournisseur de SaaS peut-il faire de l’argent ? Dans le climat économique actuel, cette question est devenue plus pressante que jamais. Autrefois, les fournisseurs pouvaient s’appuyer sur le capital-risque ou d’autres sources de revenu pour financer leurs initiatives SaaS. Aujourd’hui, ils doivent rapidement apprendre à se tenir debout sur leurs propres pieds. Mon conseil à ce sujet se détaille en trois parties.
1. Comprendre ce que veut votre client.
Pour démarrer, une petite explication: vendre un SaaS n’est pas la même chose que vendre un logiciel sous licence classique. Un service n’est pas un article dans un catalogue. Il implique une relation permanente, qui commence souvent avec la vente d’un seul petit élément, puis s’intensifie au fil du temps. La plupart des fournisseurs de SaaS offrent une gamme d’options – depuis l’option de base, avec une utilisation limitée, en passant par l’option standard avec quasiment toutes les fonctionnalités, jusqu’à l’option tout-compris. Les spécifications des offres dépendent des besoins des clients ciblés par le fournisseur.
La compréhension des attentes des clients est la clé de l’adaptation de vos offres à leurs besoins. Bien entendu, pour affiner votre compréhension, il vous faut étudier le cycle de vente et l’usage des services. N’oubliez pas non plus de comparer les dépenses engagées pour acquérir chaque client et le profit que vous tirez de chacun. Ensuite, vous pourrez concentrer vos efforts sur les moins coûteux commercialement et conserver les plus rentables.
2. Avoir une offre claire et adaptée à votre valeur ajoutée
L’abonnement mensuel reste la méthode traditionnelle de vente parmi les fournisseurs de SaaS. Mais dans le climat actuel, il est parfois plus judicieux de trouver un prix qui englobe clairement l’ensemble de la valeur ajoutée de votre logiciel pour vos clients. Quelques fournisseurs demandent une redevance par société, par exemple basée sur le nombre d’employés ou le chiffre d’affaires. Il est par ailleurs possible de facturer au nombre de transactions – par exemple, le nombre de factures par mois pour un service de facturation ou la taille de la base de données de contacts pour un vendeur de services d’automatisation du marketing.
Certains vendeurs ont réussit avec une modèle ‘freemium’, c’est à dire que la version de base est gratuite, seules les fonctionnalités supplémentaires sont payantes. Ce modèle peut être étudier à condition d’inclure le coût de fonctionnement de la version gratuite dans les frais de commercialisation. D’autres fournisseurs souhaitent faire de l’argent grâce à la vente de services tiers accessibles depuis leurs logiciels. Ce modèle échoue souvent justement parce que votre valeur ajoutée devient moins évidente.
3. S’assurer de bien faire rentrer l’argent
Les abonnements sont complexes à gérer, parce que, chaque mois, de nombreux clients mettent à jour la version de leur SaaS, achètent des fonctionnalités supplémentaires ou annulent leur abonnement. Dans le climat actuel, la collecte de l’argent est tout aussi importante que l’envoi de la facture. Pour gérer tout cela, il vaut mieux utiliser un système automatisé.