Résumé de l’intervention de la société Lemon Operations, lors du Forum SaaS du Club AlliancesTous les chiffres circulent sur la taille du marché mondial des SaaS: 10 $ milliards ? Plus ? Le chiffre le plus intéressant est la croissance annuelle de 40% annoncée pour les prochaines années et un taux de pénétration des entreprises qui atteint déjà 75%. Par ailleurs, plus la crise économique est forte, plus la demande en SaaS croît, comme actuellement en Espagne. Nous voyons beaucoup d’analogie entre la mode actuelle des SaaS et l’effervescence qui a précédé l’explosion de la bulle internet: croissance rapide, expansion virale, concentration des capitaux, business models peu solides … Il est clair qu’il n’y aura pas de place pour tout le monde et il est vital de penser dès aujourd’hui à votre futur canal de distribution. Ce nouveau modèle de livraison de logiciel impose soit de convertir les canaux existants, soit d’en créer un de toute pièce.
Comment convertir les canaux existants ?
Voici quelques clés pour motiver les distributeurs de logiciels existants
– Les IT Resellers, déjà très connus des services achats, ne se convertiront que si vous pourrez leur dégager de la marge, car ils craignent que les SaaS baissent leurs revenus et cannibalisent leurs activités existantes. Vous aurez peut-être même à identifier des leads pour eux !
– Les Sytems Integrators devront pouvoir intégrer votre SaaS à une proposition complète de services et vous devrez leur permettre de prendre en charge l’hébergement.
– Les TELCOS, qui n’ont pas encore l’expertise informatique mais qui connaissent déjà par coeur ce business model, voudront également prendre en charge l’hébergement et devront dédier à ce nouveau business des équipes commerciales propres.
Créer un nouveau réseau ?
Selon nous, la canal vertical a été longtemps négligé et l’avènement des SaaS constitue une opportunité importante pour réparer cette erreur: l’avantage des solutions SaaS par rapport à leurs concurrentes est qu’elles n’imposent pas de fortes connaissances informatiques pour être capable d’en faire la promotion commerciale. C’est pourquoi votre futur canal de distribution pourrait bien être les sociétés de services business qui se comptent par millions ( consultants, experts comptables, agence de marketing, de recrutement …).
Ces nouveaux distributeurs pourraient intervenir selon trois niveaux d’implication et de rémunération croissantes: soit sous la forme d’un simple parrainage, soit comme interface entre vous et le client avec prise en charge de la facturation, qui permet de garder un contact régulier avec la clientèle, soit enfin comme facilitateur avec prise en charge de la facturation et de la formation des nouveaux clients.
Les conditions indispensables pour séduire ce nouveau type de distributeurs seront bien sûr une solution clé en main, une prise en charge totale du support client et l’opportunité pour eux de créer des services autour de vos produits.
Le dernier canal à envisager est celui des agrégateurs comme YouSaaS ou Revevol, à condition que votre business model vous permette de leur laisser de la place.
Pour conclure, lors de la recherche de votre canal de distribution, vous devez garder deux idées en tête:
– Il faut identifier le réseau qui correspond le mieux à votre business et surtout ne pas chercher un réseau de distribution pour trouver une nouveau business.
– Il faut équilibrer vos réseaux pour à la fois répondre aux demandes (et donc bien mailler votre réseau de clients potentiels) et en générer, grâce à des distributeurs à fort punch commercial.