par Bertrand Bucelle, Responsable des Ventes Indirectes chez INES
Lorsque nous avons débuté la commercialisation de nos solutions CRM en SaaS en 2001, nous avons compris rapidement l’intérêt de la vente indirecte. Début 2003, nos premiers distributeurs étaient actifs. Aujourd’hui, nos ventes indirectes croient de plus de 35% en France..Qu’est-ce qui a fait le succès de notre politique de distribution sur un modèle comme le SaaS ?
Je pense qu’il est principalement basé sur notre capacité à « intéresser » les revendeurs.
Comme chacun le sait, sur ce marché, le déploiement d’une solution SaaS n’implique pas le revendeur au niveau de l’infrastructure. Le processus de déploiement est donc simplifié tant sur le plan de l’intégration dans un système d’information que sur le plan des prestations. C’est une rupture totale chez les revendeurs informatiques qui sont habitués à des processus de vente plus longs avec des déploiements projets importants Et un système de rémunération est basé sur l’achat et la revente générant des encaissements quasi immédiats.
En mode SaaS, le raisonnement est totalement différent. Il ne se fait plus sur le court terme. Les distributeurs sont moins en quête d’immédiat que de revenus récurrents, qui apportent de la pérennité et de la valeur à leur business.
Nous avons du convaincre sur ces bases grâce à la récurrence et à la rapidité de mise œuvre des solutions. Le revendeur ne devait plus résonner plus sur le nombre de jours qu’il aurait pu vendre sur un projet, mais sur un ensemble de projets comprenant des jours de prestations. Le succès réside donc dans sa capacité à vendre plus rapidement des solutions et plus de projets que dans un mode traditionnel.
La situation économique complexe que le monde traverse depuis 2008 renforce l’intérêt des revendeurs sur le mode SaaS. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir intégrer des solutions SaaS à leur catalogue. A cela vient s’ajouter un facteur déterminant : leur fréquente dépendance aux grands éditeurs en mode classique. Ces derniers peuvent à tout moment décider de changer leur mode de distribution en ne conservant que les revendeurs les plus importants par exemple. Le SaaS est donc une alternative qui a tout son sens dans ce contexte.
Chez INES, nous considérons que les revendeurs informatiques restent aujourd’hui les mieux placés auprès des clients pour leur assurer un lien de proximité et un suivi de qualité. Au-delà des distributeurs classiques, nous accélérons le développement de notre réseau en intégrant des acteurs moins traditionnels mais également très prometteurs. Les structures « conseils », qui répondent déjà aux besoins métiers des entreprises, et qui veulent aujourd’hui ajouter une brique « logicielle » à leur offre. Le mode SaaS n’affectant pas ou plus significativement le système d’information, le rôle de la DSI se trouve donc secondaire et l’aspect métier et besoins utilisateurs deviennent les mots d’ordre des projets SaaS. Par rapport aux revendeurs informatiques, ces consultants métiers sont en permanence au contact des utilisateurs, de leur besoins et de leurs évolutions. Sans oublier qu’ils interviennent plus en amont dans la détection de nouveaux projets et constituent donc un axe de développement considérable.
En France, le vivier des revendeurs informatiques est limité et connu. Au contraire, celui des experts métiers ne cesse de se développer.