L’émergence du modèle « SaaS » ou plus anciennement « ASP » représente à la fois une opportunité et un danger pour les acteurs des canaux indirects. En premier lieu, les « canaux indirects » recouvrent des réalités très différentes d’intervenants sur le secteur de la distribution informatique, celle qui fait le lien entre l’éditeur de logiciels et ces clients « utilisateurs ».Dans « l’ancien modèle », l’intermédiaire pouvait se prévaloir de
« valeurs ajoutées » justifiant son existence entre le producteur et le consommateur : maîtrise technique du produit, compréhension du métier et de l’environnement du client, service de proximité, intégrateur global de l’informatique du client, rapport qualité/prix,… En mode « SaaS », une partie de ces valeurs ajoutées perdent une partie de leur raison d’être. A titre d’exemple, la proximité est sans fondement lorsqu’il s’agit d’une solution en ligne accessible par Internet dans le monde entier.
Un danger à prendre en considération : le discours simplificateur à l’extrême des éditeurs : « mon logiciel SaaS est très simple à mettre en œuvre, pas d’installation, vous commencerez à l’utiliser en moins d’une heure. » Tout cela ne rend pas service à la profession en faisant croire au client utilisateur que l’ergonomie à la « 2.0 » et le principe de la location représente la garantie d’une utilisateur immédiate et sans difficulté comme il en serait pour une voiture louée. Cette croyance erronée peut inciter le client utilisateur à shunter les intermédiaires et à se passer de leurs services d’accompagnement.
Or, l’intégrateur d’un logiciel SaaS a un rôle majeur : il connait l’informatique global de son client, il sait intégrer le logiciel SaaS à l’existant qu’il soit en SaaS ou en traditionnel. L’éditeur dispose rarement des structures d’avant-vente capable de mener une analyse des besoins de l’utilisateur. Ni l’éditeur, ni le client utilisateur ne peuvent s’en passer. Il est le liant sans lequel le projet du client risque de ne pas aboutir.
Autre aspect très important : la rémunération du partenaire par l’éditeur. La majorité des éditeurs SaaS sont encore des petites structures pilotées par des managers peu versés dans les politiques de recrutement, d’animation, de rémunération et de protection de ses partenaires. Un grand chantier est à lancer rapidement.
Henry Michel Rozemblum est le Délégué Général EuroCloud France, Secrétaire Général Groupe VDN et expert dans la vente indirecte.