par Jack Mandard – PDG CompuBase.
2eme partie
Le premier challenge du modèle SaaS est donc souvent un challenge de trésorerie, mais ce n’est pas le seul. La faiblesse de l’offre SaaS alliée aux avantages du prix d’entrée et de la rapidité de déploiement ont procuré aux premiers entrants sur le marché une très grande visibilité ; celle-ci a masqué pour un temps deux inconvénients majeur du modèle SaaS.
Le premier inconvénient est un problème d’ordre technique, celui de l’interopérabilité des solutions SaaS avec les systèmes informatiques existant de la société. Le modèle SaaS implique souvent une délocalisation des données, celles-ci étant stockées à travers des systèmes souvent très propriétaires ou tout du moins éloignées des choix de l’entreprise cliente. Ainsi la connexion des données internes de l’entreprise avec le système SaaS peut devenir le cauchemar des services informatiques, et pour le coup détruire le mythe du déploiement facile.
Afin de palier ce problème, des solutions ont été mises en place par les différents éditeurs ou promoteurs du modèle SaaS. Malheureusement celles-ci sont souvent considérées comme emplâtres sur une jambe de bois par leur immaturité technologique, par leur coté trop propriétaire ou leur ressemblance à des usines à gaz. Le seul avantage indirect de ce problème est la création d’un écosystème autour des problèmes d’intégration SaaS constitué d’éditeurs spécialisés dans l’interconnexion des systèmes SaaS avec les solutions traditionnelles et d’intégrateurs de solutions spécialisés en SaaS.
Ceci nous amène au sujet de cet édito, comment arriver à un modèle SaaS et réseau de vente indirecte. Conceptuellement le modèle SaaS n’a pas besoin de distribution indirecte, car la distribution n’est pas physique et le déploiement est quasiment instantané. Pourquoi donc s’embarrasser de revendeurs dont la fonction sera a priori réduite à néant et qui ne font que grever le coût final du client ? De plus la visibilité des premiers produits SaaS, très forte grâce à une offre réduite, ne faisait que renforcer le sentiment d’inutilité des réseaux de revendeurs. En final la première vague d’acteurs SaaS a donc construit son modèle économique sans y inclure dans la structure de prix une quelconque rémunération de partenaires hormis dans certains cas par voie d’affiliation.
Cet état de fait, a rendu encore plus difficile pour les éditeurs traditionnels leur arrivée dans le modèle SaaS. Déjà que le modèle SaaS ne leur apportait pas une structure de revenu identique, le choix du support de leur propre réseau de distribution pour éviter de s’en couper leur enlevait encore de la marge ou détruisait une compétitivité tarifaire du produit…. Mais ce problème a fini aujourd’hui par atteindre les éditeurs de logiciels SaaS eux-mêmes, car l’offre se développant, la visibilité de chaque acteur s’est réduite, le marché est devenu plus concurrentiel et le soutien des interlocuteurs relais et bien implanté au sein des entreprises est devenu important.
Mais comment intéresser des revendeurs quand on a cessé d’expliquer depuis des années leur inutilité, que les produits ne génèrent que très peu de marge initiale, et surtout sont a priori exempts de services additionnels à vendre ? Tout ceci est sans compter que les éditeurs SaaS ne disposent que très rarement d’une culture ou de ressources en personnel dédiées au développement d’une activité commerciale indirecte. Challenge, challenge !
Pour réduire le challenge de la rémunération du partenaire, certains ont choisi le modèle des opérateurs télécoms versant au départ une soulte représentant plusieurs mois de location. Mais ce modèle est périlleux pour des petites entreprises et éloigne encore un peu le seuil de profitabilité.
Heureusement pour le modèle SaaS, la distribution indirecte a évolué. Elle est de moins en moins composée de revendeurs de boîtes mais de plus d’intégrateurs de solutions dont le revenu et la compétence reposent sur une très bonne connaissance de leurs clients et sur une capacité à générer un ROI grâce à des outils technologiques. La structure des revenus de ces sociétés est donc devenue beaucoup plus sensible à la génération de services qu’à la vente de produit elle même. Certains intégrateurs ont vu dans les failles du modèle SaaS liées à l’interopérabilité une opportunité importante de revenu, d’autres acteurs provenant de métier annexes à l’informatique mais très impliqués au niveau sectoriel y ont vu une offre complémentaire à leur produit et à priori facile à vendre car ne nécessitant pas de compétence informatique particulière.
Au final on peut dire qu’il se construit petit à petit autour des acteurs du monde SaaS un écosystème indirect qui ne ressemble pas exactement à la distribution indirecte informatique traditionnelle mais qui sans conteste va dans les années à venir prendre une importance grandissante. Il est cependant prévisible que la prise en compte de la nécessité d’un modèle indirect en particulier pour couvrir le segment PME et TPE aura très probablement un impact à la hausse sur le prix des solutions SaaS.