par René Causse – fondateur de PAD
« Quelques clefs pour comprendre l’impact du mode SaaS sur la gestion des canaux de distribution et les points de vigilance à prendre en compte»
Cette synthèse est issue d’une formation destinée aux éditeurs, effectuée en collaboration avec le Club Alliances IBM
Un constat en provenance de l’Observatoire PAD qui est composé de 50 clients en France, dont 60% de « pure players » ou élaborant un projet SaaS. La plupart sont des éditeurs de solutions fonctionnelles à forte valeur ajoutée utilisant des réseaux de type SS2I, VARS ou Consultants métier. Notre constat ne porte donc pas sur des canaux de distribution « volume » pour des offres de type commodité.
Les Principaux impacts et enseignements
Les fondamentaux pour la mise en œuvre d’une stratégie de partenariat restent inchangés
Le Saas est un Booster pour les partenariats. Les partenaires restent la meilleure solution pour atteindre rapidement une taille critique permettant d’atteindre l’équilibre financier sans trop de risques et avec un investissement raisonnable.
Les notions de rapidité de mise en place et d’efficacité commerciale des réseaux de partenaires sont clefs
Les types de partenaires actuels restent encore prépondérants, même si de nouveaux acteurs commencent à apparaître. L’accès aux marchés pourrait ainsi s’élargir et se complexifier
Le périmètre d’intervention des partenaires se modifie : de moins en moins technique, de plus en plus métier et business dans l’accompagnement des clients
La rémunération des partenaires est alignée sur le mode de facturation client, donc sur du récurrent annuel … avec les mêmes contraintes et avantages que pour un éditeur
Les relations contractuelles avec les partenaires sont élargies avec ma mise en place de nouveaux types de relations contractuelles.
Les points de vigilance spécifiques pour une mise en œuvre en environnement SaaS:
Raccourcir le cycle de vente : positionnement « must have » des offres
Optimiser ses ressources : focalisation sur des marchés prioritaires
Recruter des partenaires métier : définition du profil des partenaires idéaux
Concentrer les forces : peu de partenaires mais impliqués car stratégiques
Calculer la profitabilité de vos partenaires : politique de commissionnement
Contrôler les coûts de back office : programmes partenaires industrialisés
Clarifier les responsabilités autour des projets: règles de gouvernance
Contrôler vos partenaires, vos revenus et vos coûts : outils de pilotage
Le point le plus critique : le contrôle des coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire.
Le modèle SaaS est un « booster » qui nécessite d’être structuré
Les contraintes financières du modèle SaaS favorise l’utilisation des canaux de distribution. Les fondamentaux stratégiques ainsi que les acteurs de la distribution restent à peu près les mêmes. L’impact du mode SaaS porte essentiellement sur la redistribution des services clients autour des solutions avec le renforcement de partenaires « métier ». La mise en œuvre d’une stratégie partenaire requiert plus de vigilance et de rapidité avec un impératif de contrôle des coûts de vente. Plus que jamais, la réussite de la mise en œuvre de cette stratégie partenaire en mode SaaS passe par une approche structurée et organisée.