par Jack Mandard – PDG CompuBase
1ère partieOn ne peut aborder les défis du développement du modèle SaaS, sans à un moment donné mettre sur la table le challenge que représente la création d’un réseau de distribution indirecte pour un éditeur de services ou de solutions SaaS. Les difficultés liées à ce défi dérivent des différences fondamentales entre le modèle SaaS et le modèle traditionnel d’édition de logiciel.
Si les deux modèles visent en final un objectif commun, une forte récurrence de leur revenu, le moyen d’y arriver est très différent. Pour l’un il s’agit de créer un parc installé d’usage locatif, pour l’autre de la mise en place de licences où le revenu récurrent se base sur la mise à jour régulière des logiciels et la vente de services et produits complémentaires.
Par ailleurs la nature même des services SaaS mélange sans complexe les notions de contenu, de solutions et de services, alors que pour le monde du logiciel, ces parties sont souvent différenciées.
Fondamentalement les deux modèles économiques sont donc très éloignés, la conséquence directe de cette distance est une structure de trésorerie très différente, partageant il est vrai un élément commun : une forte consommation de capital à la création de l’activité et ceci afin de financer le R&D initial. La divergence des modèles est par la suite flagrante, pour un même nombre d’utilisateurs, le modèle d’édition classique va générer des forts revenus lors de la vente du produit, puis des revenus moindres les années suivantes alors que le modèle SaaS générera des revenus identiques voir supérieurs chaque année.
Par ailleurs le modèle SaaS dispose de deux avantages fondamentaux pour favoriser son développement initial : un prix d’entrée bien inférieur au logiciel traditionnel et une facilité d’installation qui à première vue permet d’éviter des coûts importants de déploiement.
En résumé pour l’approche financière, et de façon un peu grossière on peut conclure que le modèle SaaS va générer un retour sur investissement lent, régulier mais progressif, tandis que le logiciel traditionnel générera un retour fort mais dont la progression ne pourra être liée qu’aux capacités de renouvellement des applications.
Pour les sociétés SaaS « pure player » cette différence de ROI n’est pas dramatique car très généralement totalement intégrée dans le plan de financement. Elle l’est beaucoup plus pour les éditeurs de logiciels souhaitant changer de modèle, en particulier pour ceux qui n’ont pas réussi à se doter de capitaux frais dédiés à cette rupture. A court terme, cette évolution stratégique implique quasiment automatiquement une baisse des revenus. Réorienter une société vers un nouveau modèle est toujours un grand challenge, mais quand celui-ci implique une baisse de revenu de la société, un changement de la culture d’entreprise, des modifications des plans de rémunération des commerciaux et souvent un grand trouble dans les relais de vente que peuvent être les Vars et revendeurs associés à la marque, le challenge devient absolument herculéen.
Il faut bien se souvenir que lorsque l’industrie automobile a voulu faire évoluer son modèle d’un modèle de vente à un modèle locatif, elle s’est toujours appuyée soit sur des organismes de financement spécifiques seuls capables de garantir un flux de revenus identiques aux constructeurs, soit sur la création de sociétés spécifiques dédiées à cette activité (Smart). Ceci étant rendu possible par la taille du marché automobile et la forte concentration de ses acteurs. Celle du marché SaaS ne le permet pas encore