Article réalisé à partir d’une interview de Zach Nelson, CEO de NetSuite, parue dans CRN (Connecting the Australian Channel).
Pour rappel, NetSuite est un fournisseur de services SaaS / Cloud incluant du CRM, de la comptabilité, de l’e-commerce. Un véritable ERP complet et précis, fournissant des informations métiers spécifiques et pertinentes.
Tout le challenge des revendeurs actuels réside dans l’adaptation de leur modèle économique au développement du Cloud.
Plusieurs activités participent aujourd’hui aux revenus des revendeurs :
– outsourcing et hébergement.
– revente de licence
– intégration/customisation
Examinons l’avenir de ces trois sources de revenus :
outsourcing et hébergement
L’avènement du cloud computing annonce la disparition de l’outsourcing et de l’hébergement.
L’outsourcing et l’hébergement sont lucratifs pour les revendeurs car, une fois le système installé, les coûts sont faibles et le client continu de payer. Il s’agit d’un des principaux obstacles surmontés par le modèle Cloud. Les clients ont débloqué la situation en formulant des demandes explicites concernant le Cloud à leurs revendeurs.
revente de licence
La revente de licence n’existe pas en Cloud Computing. L’idée consisterait à partager le gâteau des revenus générés à l’utilisation avec le fournisseur de service. Zach Nelson précise bien qu’afin de garder des canaux de ventes motivés, les contrats avec les revendeurs incluent l’obligation de vente de ses produits chaque année, sous peine de voir disparaitre les revenus provenant de l’utilisation effectuée par les clients des années précédentes.
intégration/customisation
L’intégration et la customisation sont au cœur des perspectives pour les revendeurs dans le monde du Cloud. Dans le modèle classique, cette activité, qui requiert une bonne connaissance métier (verticale), était déjà nécessaire afin de faire correspondre les outils du marché aux besoins des clients. Zach Nelson explique que les réelles applications SaaS (i.e. conçues pour le Cloud et non pas transposées dans le Cloud) sont plus faciles à intégrer chez un client que les ERP classiques par exemple. L’activité d’intégration pourra donc se réaliser par téléphone puisque plus simple. En outre, toute zone géographique est susceptible d’avoir accès « aux services Cloud ». Ainsi les revendeurs peuvent atteindre leurs clients où qu’ils soient, pour un coût très faible. Cette troisième source de revenu des revendeurs est donc appelée à se développer fortement à condition de posséder une expertise métier.
D’après Zach Nelson, les revendeurs devront réaliser les transformations pour s’adapter dans les deux années à venir.
Michael Dan