par Michael Dan
SHI est un grand distributeur de logiciels aux USA (deuxième plus grand revendeur Microsoft, leader Oracle…). SHI propose aussi plusieurs services comme :
– Accompagnement des entreprises dans leur stratégie d’acquisition
– Déploiement et intégration
– Hardware
– Aide à la gestion des actifs logiciels et matériels
Un chiffre d’affaire en forte croissance (3,7 Milliards $ en 2009 puis plus de 4 Milliards $ en 2010) et plus de 1400 employés font de SHI un acteur incontournable. Son installation en France il y a 6 mois va impacter le marché.
Quelles sont les offres de SHI sur le marché du SaaS/Cloud ?
SHI a investi 25 Millions $ dans la mise en place d’un datacenter regroupant plus de 100 personnes (architectes, techniciens…) afin d’offrir les services suivants :
– Création de datacenter pour la constitution de clouds privés
– Accès à un cloud public
SHI revend également les solutions présentes sur les datacenters des éditeurs de SaaS.
Un datacenter est prévu en Europe pour 2013, probablement en France.
Aujourd’hui, les éditeurs attendent que leurs revendeurs
- 1. Changent un peu leurs cibles actuelles en matière de clients, de prospects (grands comptes) pour les moyennes entreprises et les grosses PME.
- 2. Permettent un accès via le Cloud.
Peu de sociétés sont structurées pour le faire. Un virage se constitue. Des grossistes importants comme Tech Data ou Ingram vont probablement se positionner et bâtir leur propre datacenter pour fournir les produits en Cloud à de petits revendeurs qui les revendront eux-mêmes à leurs clients.
Quels sont les revenus engendrés par le SaaS pour SHI ?
Aujourd’hui, c’est négligeable. On est en train de préparer l’avenir. Je pense que ces revenus monteront en charge à partir du 3ème trimestre 2011.
On en parle beaucoup mais la majorité des éditeurs n’a pas encore batît l’offre elle-même. Ils ne savent pas à quel prix on pourrait céder les licences en mode Cloud, on ne peut donc pas tarifer !
Il y a une phase de réflexion. J’ai l’impression que beaucoup d’éditeurs s’attendent les uns les autres.
Y-a-t-il déjà des contrats passés avec des éditeurs SaaS aux US ?
Oui. Les ventes ne représentent pas grand chose mais les contrats avec les éditeurs se mettent en place. La commercialisation à proprement parler n’a pas encore lieu.
Quelles orientations ces contrats prennent-ils ? Partage des revenus récurrents ou autre ?
Chaque éditeur est différent. Aujourd’hui, il n’y a pas une règle. C’est tout le problème, qui est d’ailleurs compliqué au niveau interne. Il y a ce qu’on appelle le "revenu sharing" (une partie des revenus pour le revendeur, une partie pour l’éditeur). On trouve aussi des formules selon lesquelles l’éditeur loue au revendeur des licences SaaS à un montant fixe. Libre à vous de la "revendre" autant de fois que vous voulez.
Sans impact sur le prix de la location initiale ?
Non, c’est indépendant. Par exemple, L’éditeur vous louera une licence pour 100 000 $, si vous vendez 10 000 $ vous perdez 90 000 $. Si vous atteignez 200 000 $, vous gagnez 100 000 $.
Plusieurs formules vont apparaître, pas de modèle unique. Le cas le plus naturel correspond effectivement au "revenu sharing" mais certains éditeurs, plus petits, sont tentés par la location de licence sur un an à un revendeur, quitte à renégocier en fin d’année.
Si ce type d’accord n’est pas reconduit entre un éditeur et un revendeur, que se passe-t-il concernant les licences qui ont déjà été revendues ?
Vous évoquez un problème contractuel : le revendeur a un contrat d’un an avec l’éditeur, on ne peut donc pas revendre plus d’un an. Rien ne dit que le contrat ne prendra pas fin. C’est toute la difficulté du mode Cloud. Avec une concession d’un an, vous ne pouvez pas vous engager vis-à-vis de vos clients au-delà de l’année. De même, pour les "revenus sharing", l’éditeur peut remettre en question un précédent accord à 50/50 pour passer à 75/25. On est donc dans le flou.
Les problèmes de fin de contrats sont toujours complexes et il n’y a pas de règle unique. En général, s’il n’y a pas reconduction, la notion de fin de contrat offre une période pendant laquelle le revendeur n’a pas le droit de vendre mais peut gérer ses clients pour les résilier ou les basculer.
Aujourd’hui, le contrat parfait n’existe pas. Il est en formation et son adoption interviendra au fur et à mesure.
Marketer ces offres n’est pas non plus évident parce que les clients sont habitués à acheter des licences par poste, les notions de temps d’utilisation et de ressources consommées changent les façons de travailler.
N’oublions pas que le grand concurrent est Google : pour 40 euros par an et par utilisateur, vous avez presque tout (25 gigas par personne, la suite bureautique, la partie interactive…). C’est une référence qui existe.
Cela introduit une question concernant l’hébergement. Des éditeurs SaaS expliquent que leurs solutions sont conçues et optimisées pour le Cloud et qu’ils peuvent donc héberger eux-mêmes leur logiciel, sans recours à des tiers ou peut-être en s’appuyant sur des acteurs type Amazon. Les économies réalisées permettent de proposer des tarifs proches de celui que vous venez d’évoquer. Qu’en pensez-vous ?
Absolument, on peut arriver de cette manière à un coût proche de la puissance électrique pour faire tourner le serveur ! 40 euros par an et par utilisateur ramené au coût d’une journée de travail ne représente vraiment pas grand chose.
Comment concurrencer de telles offres avec le centre d’hébergement du New Jersey concernant la formule cloud public ?
On crée sa propre solution qui prend le meilleur chez différents éditeurs. (Microsoft, Symantec, etc.) : un bouquet SHI. Cela permet de bâtir sa propre solution !