par Christophe Quester
« Les intégrateurs vont devoir se transformer ou péricliter, » prévient, un rien provocateur, Philippe Martinez, directeur des ventes indirectes pour l’Europe de l’éditeur américain 100% SuccessFactors. Celui-ci fournit des solutions d’exécution de stratégie d’entreprise, permettant l’alignement des objectifs et les performances des employés. Créé en 2001, mais récemment implanté sur le vieux continent, il réalise déjà 25% de son chiffre d’affaires par le biais des ventes indirectes. « A ce niveau, nous sommes un peu plus en avance que les Etats-Unis, » souligne Philippe Martinez. Pour obtenir ce résultat, il a du mettre en place un écosystème de partenaires pour promouvoir et vendre sa solution auprès des grands comptes ou des structures de taille moyenne.
Comprendre les processus métiers du client
« Si nous approchons des intégrateurs ou des VAR (Value Added Resellers – Revendeurs à valeur ajoutée) de façon classique, cela ne peut pas fonctionner. S’ils gagnent de l’argent en vendant des solutions sur étagères ou en faisant de l’intégration leur marché essentiel, ils ne peuvent pas gagner de l’argent avec notre solution, » constate Philippe Martinez. La plate-forme multitenant de Successfactors comprend tous les connecteurs permettant de dialoguer avec les grandes applications du marché, dans le domaine des ERP, des suites de business intelligence, d’outils de réseaux sociaux, « et si une application exotique nécessite un connecteur particulier, nous le développons et tous nos clients en profitent de facto. » Philippe Martinez privilégie donc les acteurs ayant de fortes compétences dans le conseil en amont, la conduite du changement. « Nous avons besoin de partenaires avec de solides connaissances des processus métiers de leurs clients, pas forcément de capacités d’intégration. » Et Philippe Martinez de citer l’exemple de Général Motors qui utilise sa solution pour soutenir sa nouvelle stratégie basée sur les véhicules électriques, ce qui implique, non seulement de nouvelles compétences, de nouveaux processus à mettre en place, mais aussi l’adhésion des employés pour qui cela représentent une véritable rupture. Successfactors est la solution technique à cette réorganisation en profondeur.
Un nouveau mode de rémunération à inventer
En conséquence, « nos partenaires revendeurs indirects doivent aider les utilisateurs de notre solution à la paramétrer, car tout est automatisé, il n’y a pas de personnalisation, donc de développement. » Une fois définis les objectifs des employés et autres plans de performances, il ne reste qu’à les traduire en paramètres. Pour ce faire, les partenaires revendeurs de Successfactors n’ont donc besoin que de maîtriser le langage xml. « Nous formons quelqu’un de compétent, au niveau fonctionnel, en quelques semaines. Il faut notamment les aider à avoir tout le support nécessaire car tout est automatisé. » SuccessFactors cible donc de nouvelles entités métier au sein des grandes SSII. « Mais, » conclut Philippe Martinez, « cela implique de travailler sur un nouveau modèle économique de rémunération, car ces populations ne sont pas habituées à revendre des solutions. »