Par Sandrine Tournigand
Depuis les Etats Généraux du Saas et du Cloud 2009, EuroCloud a été le premier à faire de la distribution un axe majeur de son action, avec la ferme conviction qu’il n’y aura pas de développement du Cloud Computing en France sans mobiliser les partenaires revendeurs pour vendre les solutions Cloud aux PME.
Le partenaire est très souvent le prescripteur de toute nouvelle solution parce qu’il est le plus proche de ses clients dont il connaît les métiers et les besoins spécifiques. Par ailleurs les fournisseurs de services Cloud sont convaincus que leur développement passe par la distribution indirecte. Alors lorsqu’on sait que moins de 10% des revendeurs IT disent revendre des services Cloud, comment les mobiliser et leur permettre de réussir cette diversification ?
En 2010, les mêmes Etats généraux avaient ainsi programmé un parcours dédié aux partenaires pour revendre des services Cloud. Lors de cette même année, l’association décidait d’instituer une commission de travail sur le thème de la distribution mettant autour de la table, intégrateurs, fournisseurs cloud, distributeurs, consultants. De ces échanges est né un livre blanc dont les principales conclusions ont été présentées lors d’un atelier intitulé « Cloud et réseaux de distribution. Changement ou révolution pour les acteurs de l’éco-système. » A cette occasion, René Causse, fondateur de Partners et Alliances Development a insisté sur les enjeux stratégiques du Cloud pour les revendeurs. Premier enjeu, la notion de « cash machine » avec l’opportunité pour eux d’ajouter de nouveaux revenus récurrents à des revenus à « un coup ». « A condition d’assurer une qualité de service tout au long de l’année et créer ce que les Américains appellent l’intimité avec le client pour s’assurer qu’il consommera encore plus de services », notait l’expert. Charge ensuite aux éditeurs et constructeurs de fournir des solutions robustes et fiables. D’autant plus qu’il s’agit de solutions mutualisées. Egalement pour ces partenaires commerciaux, le marché de la PME est un creuset d’opportunités énormes. Grâce au Saas, ils pourront proposer des services supplémentaires réservés jusqu’à maintenant aux grands comptes. Enfin, revendre du cloud est l’opportunité de valoriser des compétences métier et d’intégration. Le livre blanc fait également état des freins rencontrés par les partenaires commerciaux comme par exemple financer le démarrage, développer des compétences métiers et d’intégration et le manque de maîtrise du cloud. Autant d’obstacles auxquels peuvent remédier les fournisseurs par un accompagnement. Au rang des points de vigilance, il convient enfin de ne pas opposer le cloud au modèle traditionnel car il s’agit bien de deux modèles différents et incomparables.
En chiffres
La rémunération des partenaires par Markess International
-90% des fournisseurs Cloud utilisent des revendeurs
-Les revendeurs sont des VARs métiers, intégrateurs et SSII
-Le canal indirect représente 41% du chiffre d’affaire des fournisseurs
-Le taux de marge moyen est de 22%
-Pour 9 fournisseurs sur 10, leur rémunération prote sur les revenus d’abonnement pendant la durée du contrat