L’interview de Isabelle Tisserand, directrice commerciale en charge des PME chez IBM
par Christophe Quester
Quel est le sentiment des PME vis-à-vis des technologies que l’on désigne sous les appellations Saas et cloud computing ?
Les PME sont particulièrement sensibles à la problématique Saas. Réduction des coûts, flexibilité, réponse aux manques de ressources informatiques, autant d’avantages qu’elles identifient. Selon l’étude « Au Cœur des PME: Perspectives 2011, le tournant” que nous avons publiée début 2011, deux tiers des 2100 dirigeants de PME interrogés ont confié être en train, ou envisagent, de réaliser un projet en mode saas. Le marché se transforme, il nous faut donc identifier de nouveaux types de partenaires pour approcher ces PME.
Justement quels nouveaux types d’acteurs ?
Dans l’écosystème du cloud computing, nous avons identifié 5 catégories d’acteurs, au niveau mondial : 1) les cloud builders qui élaborent et implémentent des clouds privés ; 2) les solutions providers, qui revendent des solutions et agrègent des services complémentaires aux clouds publics ; 3) les infrastructures providers, fournisseurs de Paas ; 4) les applications providers, éditeurs de solutions Saas ; 5) les technology providers, fournissant des briques technologiques pour se lancer dans le cloud, comme IBM par exemple. Cette nomenclature est officiellement adoptée depuis février 2011. Pour chacune des ces catégories, nous essayons d’apporter de la valeur avec des offres adaptées, des certifications techniques, des ressources marketing, l’opportunité de travailler avec de nouveaux clients. La proposition de valeur est différente en fonction des catégories d’acteurs. Mais nous travaillons également avec nos partenaires existants, 3000 environ, pour les aider à aborder leur virage vers le cloud computing.
Concrètement, quel type d’actions menez-vous ?
Nous créons de nouveaux écosystèmes. Un exemple est le partenariat entre ASPaway et IBM Global Services. Autre exemple, fin 2010, nous avons développé un partenariat avec l’hébergeur nantais Oceanet Technology. Nous l’avons aidé à concevoir l’architecture de son nouveau datacenter cloud compliant, et avons mené des actions communes de marketing. Nous travaillons à établir un maillage serré dans la France avec des partenariats de ce type, la proximité étant très importante pour les PME. Nous sommes à la recherche de nouveaux éditeurs ou d’éditeurs traditionnels voulant transformer leur modèle économique en leur proposant de les accompagner dans ce changement. Concernant les infrastructure providers, beaucoup demandent à monter en gamme dans leur offre. Nous pouvons leur offrir de la visibilité et des gains de notoriété en les associant à des évènements, en leur offrant de la présence sur notre site web. En janvier 2011, nous avons ouvert dans notre centre de la Gaude, près de Nice, une salle dédiée au cloud computing où les éditeurs peuvent faire la démonstration de leurs solutions.