par Denis Pombriant, managing principal – Beagle Research Group
Certains éditeurs d’ERP discutent de l’importance de fournir leurs systèmes via un modèle SaaS mais ils passent à coté de l’essentiel. En plus d’utiliser un modèle SaaS, ils doivent permettre à leurs clients d’utiliser ce modèle SaaS & abonnement pour leurs propres clients. Leurs systèmes doivent donc être repensés.
Comme beaucoup d’autres compagnies membres de Dreamforce, Zuora a décidé d’organiser une réunion avec un groupe d’utilisateurs. Puisque les clients communs de Salesforce et Zuora sont en ville, pourquoi ne pas organiser une journée formation, feedback et motivation des troupes ?
Ces clients sont venus à San Francisco un jour en avance pour écouter Tien Tzuo, CEO de Zuora, expliquer à son audience que les ERP traditionnels auront disparu dans quelques années. Un tel propos aurait pu être interprété comme une exagération volontaire de la part d’un homme qui a levé des dizaines de millions et montrer au monde une nouvelle façon de facturer et encaisser des abandonnements.
Son assertion s’est déjà avérée plus réaliste Mardi dernier, lorsque Tien Tzuo et Dave Duffield, co-CEO de Workday, ont annoncé une alliance entre leurs sociétés. Cette alliance a pour but de fournir un système de facturation et de paiement permettant à leurs clients d’intégrer « le marché de l’abonnement »
Coté client, cette étape nécessite un changement de business modèle correspondant à la mutation observé qui consiste à vendre leur production comme des services plutôt que des produits.
Contrairement aux produits, les services peuvent, eux, coller au plus près de besoins changeants. Jusqu’à aujourd’hui, les entreprises ne pouvaient facturer leurs marchandises que via des modes relativement limités. En effet, SAP et Oracle sont prévus pour des transactions produit one-shot et s’adaptent mal à un système de paiement par abonnement.
L’émergence d’une demande de facturation type abonnement s’explique par deux facteurs principaux : la révolution dites des réseaux sociaux et la « crise ».
Les réseaux sociaux, Twitter, Facebook & compagnies, ont habitué les gens à recevoir quasi-instantanément les réponses/solutions à leurs questions/problèmes. Ils attendent donc la même réactivité de la part des vendeurs. Un achat en ligne ? Le client s’attend à des ajustements, et des modifications des conditions d’utilisation en harmonie avec son besoin changeant.
En lien avec la « crise », les gens et les entreprises sont fauchés. Plus moyen de débloquer une somme importante d’un coup alors qu’une petite somme peut encore être trouvée chaque mois.
On comprend mieux pourquoi les abonnements s’imposent de plus en plus.
Comment réagir à ce phénomène ? Allez dans le sens du vent bien sûr. C’est là qu’intervient le système de facturation. Les systèmes de facturation traditionnels, dont sont équipées la plupart des entreprises, ne sont pas adaptés à la facturation par abonnement. Si vous ne pouvez pas facturer les clients de la manière adéquate, le business s’effondre.
De nombreuses sociétés tentent d’adapter leur outil de facturation mais c’est peine perdue.
En effet, le business modèle des abonnements s’appuie sur des marges très faibles et nécessite donc une automatisation la plus complète possible de la vente du service à la facturation et aux paiements. Si une main humaine doit intervenir dans le process, ces marges très faibles sont perdues.
Les ERP traditionnels ne sont donc plus adaptés à ce nouveau business modèle. Certains éditeurs d’ERP discutent de l’importance de fournir leurs systèmes via un modèle SaaS mais ils passent à coté de l’essentiel. En plus d’utiliser un modèle SaaS, ils doivent permettre à leurs clients d’utiliser ce modèle SaaS & abonnement pour leurs propres clients. Leurs systèmes doivent donc être repensés.
Ce n’est pas la tendance aujourd’hui, on comprend donc mieux pourquoi l’annonce de Workday et Zuora est importante.