Pionnier sur le marché du SaaS avec plus de dix ans d’expérience et un portefeuille de 300 clients, Aspaway est aujourd’hui une des références dans les domaines de l’hébergement d’applications et la fourniture de solutions en mode SaaS. Rencontre avec Bruno Marty, son DG.
Quelle est votre valeur ajoutée sur ces services d’hébergement ?
Notre partenariat avec IBM nous permet d’assurer à nos clients une sécurisation et une disponibilité totale de leurs solutions et de leurs données dans tous les domaines fonctionnels (Négoce, ERP, logistique, relation client, finance, compta). Externaliser une partie de son système d’information, c’est pour nos entreprises clientes un moyen de maîtriser leur budget et de bénéficier d’un interlocuteur unique. Chez Aspaway, nous mutualisons les ressources technologiques, humaines et également les services d’infrastructures. C’est sur cette mutualisation que s’appuie notre modèle économique. Pour le services de gestion d’infrastructures, nous proposons un abonnement fixe semestriel sur la base d’un contrat d’une durée de 12 mois à 72 mois. Concernant la tarification, tout dépend ensuite du nombre d’utilisateurs mais aussi des exigences de disponibilités.
Quelle est votre approche du Saas ?
En plus de notre métier d’hébergeur d’applications, nous construisons des offres SaaS avec des éditeurs de logiciels. Actuellement, nous menons des partenariats avec une cinquantaine d’éditeurs. Ces partenariats prennent deux formes. Soit nous bâtissons avec plusieurs éditeurs une solution globale que nous commercialisons. On pourra ainsi proposer un logiciel de gestion de temps d’un éditeur avec un logiciel de paie d’un autre. Soit nous leur fournissons uniquement une plateforme et des ressources techniques. Aspaway s’occupe alors de toute la partie infrastructure matérielle et la partie exploitation. A l’éditeur de gérer la partie licence logiciel pour ensuite revendre l’ensemble. C’est que l’on appelle chez nous les clients indirects. A ce jour, 35% de notre chiffre d’affaire provient de l’indirect avec quelques 400 clients. L’objectif est d’atteindre les 70%.
Que représente le SaaS dans votre chiffre d’affaire ?
70% de notre chiffre d’affaire provient encore de l’hébergement mais le SaaS grignote des parts chaque année. Si les éditeurs étaient frileux lorsque nous avons crée Aspaway, ils y viennent petit à petit sollicités par leurs clients. C’est même sur ce nouveau modèle qu’ils dégagent du bénéfice face à une vente de licences devenue de plus en plus difficile. Aujourd’hui, chez Aspaway, le Saas représente 20% du chiffre d’affaire. Notre rôle est d’aider nos partenaires éditeurs tout au long de la « Saasification » de leur solution depuis la qualification technique jusqu’à leurs premières ventes. Quelles technologies utiliser ? Quelle méthodologie suivre pour s’assurer un succès ? Quels coûts vont être engendrés ? Comment communiquer ? Comment commissionner leurs équipes ? Comment limiter son investissement initial ? Sont autant de questions que nous abordons avec eux.
Projetez-vous d’être présent sur le marché du Cloud ?
Bien évidemment. Nous venons de signer un partenariat avec l’hébergeur Colt dans l’idée de développer une offre Cloud. Et dès l’année prochaine, nous prévoyons de créer un pôle virtualisation et Cloud afin de bâtir une offre avec nos partenaires éditeurs.
Pourquoi Colt ?
Nous souhaitions un hébergeur qui soit opérateur télécom. Si nous nous orientons vers le Cloud, nous devons être optimaux sur la partie bande passante.
ASPAWAY En bref
Créé en 2000
32 salariés
9 650 000 € de chiffre d’affaires
300 clients directs 400 clients indirects
Sandrine Tournigand