A mesure que croît le marché du cloud computing, que murissent les offres et que s’affinent les positionnements, une tendance se dessine chez les fournisseurs cloud (et particulièrement les hébergeurs) : le développement d’un réseau de partenaires.
L’indirect : une tendance de fond
Il est maintenant acquis qu’aucun acteur ne maitrisera toute la chaine du cloud computing : développement logiciel, hébergement et intégration sur une large gamme de solutions. Ainsi certains acteurs tendent vers un modèle de grossiste en hébergement et deviennent des agrégateurs des offres logicielles, et des prestataires de service. Des acteurs comme IBM, Orange Business Services, Microsoft ou encore Global SP misent aujourd’hui, en grande partie, sur une stratégie indirecte forte et affichée. Cependant toutes les entreprises ne proposent pas les mêmes conditions, et les pure players de l’hébergement cloud sont plus enclins à satisfaire les attentes des revendeurs : pas d’engagement de durée ni de volume, libre fixation des prix de vente, re-packaging des offres et intégration transparente à leur portefeuille, autonomie dans l’administration des comptes, Marque Blanche, etc. Ces enjeux sont nativement intégrés dans la démarche.
De manière générale pour un hébergeur, l’idée est de proposer un service toujours plus rapide à déployer, toujours plus fiable, toujours plus automatique (facturation, mises à jour, normes et certifications, etc.), en somme toujours plus industrialisé. Cette tendance va de pair avec la demande effective des entreprises, qui souhaitent – et ont besoin ! – d’une informatique plus souple, plus flexible, moins coûteuse… les hébergeurs se concentrent ainsi sur la délivrance des applications et l’administration des infrastructures, en améliorant toujours les délais, la fiabilité du système et l’autonomie des administrateurs, notamment dans le provisioning.
La démarche indirecte est donc bel et bien inscrite dans les priorités des hébergeurs. Ultime preuve de son intérêt et de sa pertinence:Eurocloud lui a consacré un Livre Blanc en début d’année.
Quelle est la valeur ajoutée d’un réseau indirect pour un hébergeur cloud ?
L’intérêt pour les hébergeurs de mettre en œuvre une stratégie indirecte repose en réalité sur une relation tripartite entre le fournisseur cloud (l’hébergeur, donc), le partenaire revendeur et le client final. L’hébergeur n’y trouve une réelle valeur ajoutée que parce que ce modèle fonctionne, et que chacune de ces trois parties a besoin des deux autres.
Ce sont les partenariats tenant compte de cette observation qui sont valorisants et bénéfiques pour les différentes parties impliquées dans de nombreux services de cloud computing – fournisseur, partenaire et client final. Détaillons maintenant pourquoi :
–Le fournisseur cloud (l’hébergeur) est un spécialiste de l’hébergement et de l’administration d’infrastructures. Il se focalise sur l’accessibilité et la disponibilité des systèmes, sur la sécurité (bâtiment, infrastructures, données…) et sur la sauvegarde des données. Il n’a donc pas de compétences fonctionnelles, et les services de cloud computing peuvent nécessiter un travail d’intégration : aux autres services On premise ou à des services cloud fournis par un autre prestataire. Sur ce point des sociétés comme RunMyProcess peuvent également intervenir, pour n’en citer qu’une.
L’hébergeur bénéficie de l’expérience et des capacités fonctionnelles du partenaire, qui apporte sa pierre à l’édifice en étant à l’écoute du métier de son client. Par ce biais, il compte sur la proximité effective avec le client, sur la compétence « terrain » de son partenaire ;
–Le partenaire (SSII, sociétés de maintenance, intégrateurs…) dispose quant à lui de compétences fonctionnelles et d’une véritable présence terrain, qui lui confère une proximité intéressante : il constitue un prestataire de confiance pour le client final, et donc un prescripteur intéressant pour les fournisseurs cloud. Souvent très bien implantés localement, ils connaissent bien l’informatique de leurs clients et peuvent ainsi proposer des modèles alternatifs et/ou complémentaires. Par ailleurs ses compétences fonctionnelles sont souvent indispensables pour la mise en œuvre de la solution en mode cloud.
Le partenariat constitue pour eux une extension de leur portefeuille de produits et services, qui leur permet de répondre aux demandes croissantes d’informatique hébergée. Le fournisseur cloud lui assure un taux de disponibilité élevé ainsi que la sécurité des données informatiques de ses clients ;
–Le client final est attaché à son fournisseur (ici le partenaire) et l’identifie comme un prestataire de confiance et de bon conseil ; il a la possibilité de faire appel à lui de manière spontanée, en réaction à un nouveau besoin de mobilité par exemple, ou peut se voir proposer une alternative en mode cloud, son prestataire le jugeant pertinent au regard de son existant informatique. Il n’a pas forcément connaissance de l’existence de l’hébergeur, car le service peut s’intégrer entièrement dans l’offre de son prestataire et dans la facture (re-packaging).
Après avoir considéré les intérêts des différentes parties prenantes d’un service cloud, il n’est pas étonnant de voir fleurir ici et là, depuis quelques mois, des démarches indirectes. Il s’agit bel et bien pour les hébergeurs cloud de répondre à une tendance du marché, donc à des souhaits informatiques émis par les entreprises et leurs utilisateurs (flexibilité, coût, accessibilité…) et de s’adapter à un écosystème existant dans lequel chacun à un rôle à jouer.