Le Groupe Bel a choisi salesforce pour l’accompagner dans sa stratégie d’expansion commerciale, pour accroître son dynamisme et sa présence internationale
Fondée en 1865 dans le Jura, l’entreprise familiale Bel a, depuis sa création, bouleversé les codes de l’industrie fromagère : marketing novateur, conditionnements ludiques, recettes adaptées aux pays d’implantations… Des concepts publicitaires forts et des goûts audacieux ont permis à Bel de conquérir de nombreux marchés. Chiffre d’affaires 2011 : 2,5 Mds €, 5 marques « cœur » : La vache qui rit, Mini Babybel, Kiri, Leerdammer et Boursin, 32 filiales, des produits commercialisés dans 120 pays, 200 à 300 millions de consommateurs
Problèmatique
Avec des marques connues dans le monde entier, Bel vise l’excellence commerciale pour continuer d’augmenter ses parts de marché. Yves Gauguier, le DSI du groupe,
résume ainsi cette position : « nous devons prendre un quart d’heure d’avance sur la concurrence et ne pas le perdre ». Le marché est de plus en plus complexe : les clients multiplient les points de contact, sont de plus en plus exigeants techniquement et la situation économique globale exige de la réactivité.
Pour continuer de se développer dans ce contexte, Bel a mis en place un nouveau système de CRM (Customer Relationship Management – Gestion de la relation client, GRC). L’objectif stratégique du groupe, grâce à ce CRM, est d’« être présent au bon endroit, au bon moment, au bon prix pour tout le monde ».
Choix
À l’issue d’un appel d’offres, Bel a choisi Salesforce pour mettre en œuvre sa stratégie commerciale plus précisement sales Cloud et de la solution chatter pour équiper l’ensemble des forces commerciales du groupe.
« La direction commerciale a souhaité homogénéiser les outils de gestion des forces de vente sur l’ensemble de nos marchés. Ce projet a été conçu au niveau du Groupe. La solution recherchée devait être facilement adoptée dans tous nos pays d’implantation, que ce soit en France, en Allemagne, en Belgique ou au sein des marchés moins matures », précise le DSI de Bel.
Mise en oeuvre
Salesforce a été rapidement déployée au sein de Bel. « La plupart des fonctionnalités du système de gestion des forces de vente ont été développées en moins de 3 mois », rappelle Yves Gauguier. « C’est une performance excellente, qu’il est peu envisageable de réaliser avec des outils classiques », indique-t-il.
« Le déploiement de la solution Salesforce s’est déroulé très rapidement, ce qui nous a agréablement surpris. Nous n’avions jamais vu aussi peu de bugs sur un outil lorsque nous sommes entrés en phase de test. Ainsi, nous avons pu nous concentrer sur la formation des collaborateurs plutôt que sur la gestion des rectificatifs.»
Yves Gauguier, DSI du Groupe Bel
Si Salesforce a rapidement été mis en place, la solution a été également adoptée en un temps record : l’aspect collaboratif des outils a particulièrement séduit les équipes en interne. « Au cours des tests et des formations, Chatter, le module de messagerie collaborative, a été présenté aux commerciaux, qui ont commencé à l’utiliser de façon ludique », se souvient Yves Gauguier. « Très vite, ils ont réalisé que la fonctionnalité créait de la cohésion et une bonne dynamique collective », décrit-il. Preuve de cet engouement : à ce moment-là, Bel utilisait un autre outil collaboratif, qui a finalement laissé la place à Chatter.
Aujourd’hui, les responsables grands comptes créent des campagnes de promotion ou lancent des événements destinés à mettre en avant les produits Bel. Sur le terrain, les responsables d’équipes commerciales transmettent les informations aux vendeurs via la plateforme. Ces derniers utilisent Salesforce pour les mettre en place et animer leurs points de vente.
« Nos commerciaux utilisent les technologies de Salesforce dans tous les aspects de leur métier : gestion du planning, vérification numérique de la distribution, présence de nos produits dans les rayons, compte-rendu de visite… » Yves Gauguier, DSI du Groupe Bel
Bénéfices
Le choix de Salesforce permet à Bel de confirmer sa stratégie d’expansion, fondée sur une plus grande réactivité. « Notre ambition est d’intervenir plus rapidement sur nos marchés et nos lieux de vente, notamment en créant des opérations conjointes avec nos distributeurs », explique le DSI de Bel.
Prochaine étape : passer le cap du milliard de consommateurs
Pour atteindre son objectif d’1 milliard de consommateurs, Bel se mue désormais en « Social Entreprise ». « Nous avons travaillé main dans la main avec Salesforce pour développer des applications spécifiques à nos besoins, dans les domaines de la négociation, des promotions en point de vente ou de la gestion du multilinguisme, par exemple », ajoute Yves Gauguier. « Les sauts technologiques que nous avons réalisés grâce à Salesforce nous permettent aujourd’hui de mieux nous adapter aux évolutions de notre marché », conclut-il.
« À l’avenir, nous utiliserons certainement la plateforme force.com pour d’autres domaines que le CRM. L’expérience fructueuse menée avec nos forces de vente devrait être renouvelée au sein d’autres services. Nous visons un milliard de consommateurs : Salesforce devrait nous aider à franchir ce cap symbolique ! »
Yves Gauguier, DSI du Groupe Bel