Conseil en cloud computing et réseaux de vente : les programmes des fournisseurs sont essentiels au développement des activités

Une nouvelle étude réalisée par Brocade® [NASDAQ : BRCD], montre que de nombreux distributeurs ont des difficultés à évoluer vers les services professionnels de cloud computing en raison du manque de flexibilité et de compétences de leurs fournisseurs, que les revendeurs comptent sur le chiffre d'affaires lié aux services professionnels de cloud computing pour se développer et que les fournisseurs doivent évoluer.


Les distributeurs consultés étaient également très variés : SVAR, fournisseurs de services, VAR, distributeurs et revendeurs de services hébergés.

Selon cette étude réalisée auprès de plus de 500 distributeurs dans le monde, près de la moitié des sondés estiment que les services professionnels constitueront leur principale source de revenus en 2020. Pourtant, pour la majorité des personnes interrogées, les services professionnels ne représentent aujourd'hui que 25 % de leur chiffre d'affaires, voire moins.Cette étude révèle que, outre la concurrence directe, les initiatives des revendeurs en matière de services professionnels sont freinées par le manque de solutions innovantes de la part des fournisseurs, des programmes trop complexes et des technologies propriétaires.

Regan McGrath, Vice-President senior Monde des Ventes chez Brocade affirme que, pour être compétitif dans le secteur des services professionnels, le réseau de vente doit aujourd'hui réfléchir aux questions suivantes :

  • Est-ce que la stratégie, la vision et l'approche de mes fournisseurs en matière de conception technologique me permet ou m’empêche de tirer pleinement parti des opportunités liées aux services professionnels pour augmenter mes sources de revenus ?
  • Est-ce que mes fournisseurs sont en concurrence avec mon entreprise dans le domaine des services professionnels ?
  • Est-ce que mes fournisseurs apportent de la valeur ajoutée par une véritable différenciation technologique ?
  • Est-ce que mes fournisseurs proposent des solutions de financement qui tiennent compte des restrictions concernant les investissements ?
  • Est-ce que mes fournisseurs me donnent accès à des outils et à une expertise marketing me permettant de mieux développer ma marque ?

Le programme Brocade APN (Alliance Partner Network) a pour objectif de permettre aux partenaires de « prospérer en toute simplicité ». Il repose sur une approche modulaire de l'autonomisation des partenaires et leur offre un large éventail d'outils, de ressources et de solutions faciles d'accès et d'utilisation, conçus spécialement pour les aider à développer rapidement leur chiffre d'affaire dès leur participation au programme. Le programme APN aide les partenaires à mettre en œuvre un modèle économique qui génère des sources de revenus à partir des services professionnels et de cloud computing fournis à leurs clients existants tout en offrant de nouvelles opportunités commerciales. Il leur permet d'élargir leur clientèle par le biais de campagnes marketing simples et de solutions d'autonomisation technologique.

Les partenaires APN de Brocade peuvent également se différencier en proposant Brocade Network Subscription, première solution de paiement à l'utilisation sous la forme d'un abonnement. Brocade Network Subscription permet aux clients de maîtriser leurs coûts et leur apporte la flexibilité requise pour dimensionner leur réseau en fonction de leurs besoins, en ne payant que pour les ports utilisés. Les partenaires de Brocade peuvent ainsi remporter des contrats qui, autrement, auraient été perdus à cause des investissements de base nécessaires et proposer à leurs clients une feuille de route claire et facile à gérer leur permettant de réaliser leurs objectifs, tout en générant des revenus supplémentaires réguliers.

Brocade Alliance Partner Network comprend trois niveaux de partenariat (Select, Premier et Elite), plus une catégorie distribution. Ce programme offre aux partenaires des prospects qualifiés, des outils d'aide à la vente, des formations techniques ainsi que des outils marketing en libre-service, des portails d'autonomisation, et des programmes de formation et d'information conçus pour aider les partenaires à adapter leur modèle économique en fonction de leurs besoins.

L'enquête « Brocade Channel 2020: Global Survey » a été réalisée en juin et juillet 2012 par un service de sondage en ligne (surveymonkey.com). 532 personnes du monde entier ont été consultées, et plus précisément en Afrique, en Asie-Pacifique, en Australie, en Nouvelle-Zélande, en Asie centrale et en Inde, en Europe centrale et de l'Est, en Europe occidentale, au Moyen-Orient, en Amérique du Nord et en Amérique du Sud. Les entreprises qui ont participé à l'enquête étaient très diverses, allant des PME comptant jusqu'à 50 personnes aux entreprises de plus de1000 salariés.

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