Du bon usage du pricing dans les offres SaaS

Une étude de PwC détaille les meilleures pratiques en matière de tarification pour le mode SaaS. Le modèle freemium et le couplage de licences traditionnelles avec le SaaS semble être les meilleures stratégies pour être rentable rapidement


Pourquoi quitter le modèle de licence annuelle ou perpétuelle pour passer au SaaS ? Parce que pour les éditeurs, c’est aujourd’hui un choix stratégique inévitable. Mais à court terme, le changement de modèle peut s’avérer extrêmement difficile pour rester rentable, du moins pour un temps. C’est en tous les cas ce que met en lumière une étude du cabinet PriceWaterhouseCoopers (PwC) sortie il y a quelques jours. http://www.pwc.com/gx/en/technology/software-pricing/saas-pricing.jhtml

Les auteurs assurent par ailleurs que la plupart des fournisseurs SaaS doivent en général patienter au moins deux ans avant d’atteindre leur seuil de rentabilité. Et le nouveau modèle peut faire des ravages s’il n’est pas bien envisagé dès le départ. Tout change : la manière de s’engager vis à vis du client, la manière d’opérer une bonne relation client sur le long terme, la manière de marketer le produit…Les équipes ne travaillent plus non plus de la même façon, elles doivent comprendre comment le produit est utilisé, et la valeur du client.

Les bonnes pratiques de la gestion du prix

Pour PwC, la bonne gestion de ses prix est la clé pour une transition réussie vers le SaaS. Ne pas considérer ce nouveau type de produit à sa juste valeur ou trop baisser les tarifs -entraînant un guerre des prix entre concurrents-peut avoir des conséquences fâcheuses sur le marché tout entier. L’étude apporte d’ailleurs quelques meilleures pratiques pour y parvenir. Ainsi, il semble vital de définir des métriques de prix : comment le service est chargé (par utilisateur, par taille de stockage, par heure )? Va-t-il varier dans le temps ? (en fonction des périodes ou des évolutions de produit) Quels sont les packaging envisagés (ce que l’offre va inclure) ? Ces métriques permettant, à terme d’éviter les écueils dans sa stratégie SaaS.

 

Freemium et bundles indispensables

PwC insiste également sur l’intérêt du modèle «freemium», utilisé en général pour gagner quelques parts de marché facilement. Deux cas de figure : les clients peuvent utiliser une version complète de leur logiciel en mode SaaS pendant une période donnée, ou offrir une version réduite gratuite, les fonctionnalités avancées étant payantes. Sur ce dernier modèle, PwC précise qu’il est important de prévoir un passage facile pour le client vers le modèle payant. Enfin, selon les analystes, pour les éditeurs ayant déjà des logiciels en mode traditionnel, le couplage de ces licences avec leur version SaaS, en choisissant habilement les meilleures packages à faire, s’avère être la meilleure méthode possible pour se faire une place sur le marché, sans pour autant cannibaliser les ventes de ses produits phares historiques. La tactique semble efficace, si l’on en croit le schéma ci dessous.

Ne pas oublier les coûts cachés

Enfin, une partie intéressante de l’étude compare les leaders, les suiveurs, et les retardataires du point de vue de leur politique tarifaire. Un bon moyen encore de se poser les bonnes questions. Qu’en ressort-il ? Que les retardataires ne prennent en général pas compte des coûts d’infrastructure, ne savent pas forcément ajuster les prix en fonction des marchés visés, ont des coûts transactionnels plus élevés, ou souffrent de problématiques internes. Les leaders, quant à eux, savent proposer une tarification claire, facile à comprendre et à mesurer, et savent aussi intégrer dans le prix les coûts d’infrastructure, la flexibilité et sont capable de surveiller leur performance.

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