Revendeurs, cabinets de conseil, intégrateurs…le Cloud rebat les cartes.

Quel est leur rôle dans la chaîne de valeur ? Comment les rémunérer ? Autant de problématiques soulevées au sein de l’atelier SaaS/PaaS/IaaS des Etats Généraux d’Eurocloud 2013.


Axe majeur de l’action d’EuroCloud depuis sa création, la problématique de la distribution dans le cloud a fait comme chaque année l’objet d’un atelier spécifique. Pour Pierre-José Billotte fondateur et président de Revendreducloud.com, les problématiques du channel dans le Cloud ne doivent pas rester franco-français. C’est pour cette raison qu’il a souhaité inviter Maurice Van Der Woude. Chargé de l’animation de la fédération européenne EuroCloud, les modèles de business du cloud et en particulier dans la distribution de services cloud n’ont plus de secret pour lui. A la différence des autres ateliers, l’objectif n’était pas de proposer une présentation commerciale mais d’apporter une analyse de la chaîne de valeur du cloud et de sa nécessité dans le marché européen du SMB. « Plusieurs parties sont impliquées derrière une prestation de cloud : l’organisation interne, les multiples organisations externes, les consultants chargés de la mise en œuvre, les solutions de workflow intégrées, les services de soutien sur l'utilisation et sur ​​le site, le serveur informatique et la gestion des applications, etc. »

Une chaîne de valeur nécessitant « des courtiers en cloud capables de proposer des services d’intermédiation, d’agrégation et d’arbitrage entre plusieurs offres. » Selon Maurice Van Der Woude « le marché européen SMB ne peut pas gérer tous les processus de livraison. Il faut laisser certaines forces à des spécialistes, faire partie d'une chaîne de valeur du cloud, proposer ce que l’on fait de mieux et enfin respecter les partenaires et les clients concernés. » Un avis que partage le président d’Eurecia, Pascal Grémiaux.« Aujourd’hui personne ne peut avoir la prétention de tout gérer correctement et de manière exhaustive. Intégrateurs, distributeurs, revendeurs doivent s’inscrire dans cette chaîne de valeur et identifier ce qu’ils peuvent apporter de plus au client final. »

S’il faut se concentrer sur ce que l’on fait de mieux, « il faut également s’ouvrir aux autres afin de répondre aux problématiques des DSI, estime néanmoins Alexandre Morel, marketing produit chez OVH.0r plus on intègre de maillon dans la chaîne et moins derrière on est pertinent dans cette ouverture. » Reste que les revendeurs ont encore du mal à prendre le virage. « 95% de l’ensemble des acteurs du channel n’ont aucune expérience dans le cloud », rappelait Pierre- José Billotte citant une récente étude Compubase. S’il y a beaucoup d’offres de service, le dernier maillon constitué des revendeurs, intégrateurs, infogéreurs, consultants est très peu mature. »

Reste à savoir pourquoi ils sont si peu nombreux. Pour Camille Cacheux, directeur de Coreye fournisseur de cloud infogérées et managées  « il y a une incapacité des cloud brokers à simplifier. Auparavant il y avait des opérateurs de service à peu près défini. Aujourd’hui tout le monde commence à vouloir faire du cloud.» « L’offre n’est pas claire, renchérit Alexandre Morel, d’OVH. Les DSI ont du mal à voir les différences entre toutes les solutions. Il y a un gros travail à faire de clarification, de normalisation et de vulgarisation de manière à ce que derrière l’écosystème puisse se bâtir. Sans ce travail de clarification, les clients ne pourront pas faire confiance aux revendeurs. » Numergy, fournisseur de solutions d’infrastructures ayant fait le pari de la vente indirecte met ainsi un point d’honneur à aider ses partenaires à construire des offres économiquement viables. Cardemeure encore le changement de business model induit par le cloud.

« On passe à un modèle de paiement à l’utilisation qui change beaucoup de choses dans les organisations », estime Loïc Simon, cloud channel dévelopment Executive chez IBM. « C’est un changement culturel radical pour la force de vente, souligne  Frédéric Brault d’Arrow. Au lieu de vendre des boîtes, il faut vendre du service. » De même que le partage de la valeur est différent du modèle traditionnel. « Cela pose des problèmes de rémunération des commerciaux mais également de trésorerie pour la société », constate-t-il.   Pour y remédier, José Billotte suggère de faire du financement de contrat client. Arrow pour sa part propose à certains de ses partenaires de financer cette transition. Surtout que la marge faciale pouvant être dégagé par un revendeur cloud est loin d’être négligeable. Les partenaires Arrowsphere réalise ainsi une marge moyenne de 25% pour un chiffre d’affaire de dix millions d’euros de facturation cloud depuis le lancement de la plate-forme.

Comme disait à juste titre Franck Bossel,  directeur commercial de Numergy à l’occasion de l’atelier. « Jusqu’à présent, en matière de cloud, nos partenaires se contentaient de regarder le tableau d’affichage. Maintenant il leur faut jouer le match.»

Sndrine Tournigand 

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