La question de la politique « partenaires » d’une entreprise revêt toujours une grande importance pour l’entreprise. Derrière des mots génériques comme « contrat revendeur », « agent » voire même simplement « contrat partenaire », on s’aperçoit souvent plus tard que les bons choix juridiques n’ont pas été faits au moment du contrat et les conséquences de cette approximation sont souvent douloureuses.
Schématiquement, on peut dire qu’en droit, un partenaire va rejoindre l’une des quatre grandes catégories juridiques suivantes : l’agent commercial, le courtier, le concessionnaire ou le commissionnaire. Ce n’est pas le titre du contrat, pas plus que quelques dispositions éparses insérées dans le contrat qui vont décider de l’application de l’un ou l’autre des quatre statuts juridiques. Ce qui va compter, ce sont les conditions dans lesquelles l’activité va être « effectivement exercée ». Les juges vont alors scruter cet exercice effectif au travers du contrat lui-même mais aussi surtout, de la façon dont le partenaire va organiser son travail avec l’accord exprès ou tacite du producteur, des courriers et courriels échangés, du mode de rémunération etc. …
Autant le dire de suite, pour tout producteur d’un service, le statut juridique d’agent commercial agit souvent comme un repoussoir. Fruit d’une longue histoire, le législateur et la jurisprudence ont bâti au fil du temps un statut ultra protecteur pour l’agent commercial. Ce statut lui donne par exemple droit, si le contrat à une durée déterminée et qu’il arrive simplement à son terme, ou si le contrat a été rompu à l’initiative du producteur sauf faute grave ou même en cas de décès de l’agent, à une indemnité à verser à l’agent que la jurisprudence évalue habituellement à deux années de commissions brutes perçues. Ce statut prévoit d’autres dispositions impératives comme un droit à préavis en cas de rupture, le droit de céder le contrat à un successeur (clause de présentation d’un successeur), etc. …. .
Toutes ces obligations légales s’appliquent au bénéfice de l’agent même si le contrat ne le prévoit pas, dès lors que le juge dit que la relation de partenariat qui a été nouée est celle d’un contrat d’agent commercial.
L’apporteur d’affaires entre, quant à lui, dans la catégorie des courtiers visée aux articles L 131-1 et suivants du Code de commerce. La jurisprudence le qualifie même « d’agent indicateur ». Le vrai apporteur d’affaires se limite à mettre en rapport ou en relations un acheteur et un vendeur, un éditeur de logiciel en mode Saas et un utilisateur final, un hébergeur et / ou infogéreur avec son client final etc. … C’est au titre de cette seule mise en rapport qu’il sera rémunéré. C’est l’objet du contrat d’apport d’affaires. Il n’est nulle question que l’apporteur négocie le contrat avec le client final pour le compte du producteur, ni encore moins qu’il passe contrat avec ce client pour le compte de l’éditeur / hébergeur, sans quoi la relation contractuelle peut tomber dans une des trois autres catégories que nous avons citées plus haut.
Le contrat d’apport d’affaires doit essentiellement porter son attention sur trois points cardinaux. Le fait générateur de la rémunération de l’apporteur est ce premier point. En d’autres termes, la question est : quand l’apporteur bénéficie t’il d’un droit à être commissionné ? Il est de l’intérêt du producteur d’introduire dans le contrat un formalisme qui va accompagner l’apport d’affaires, l’établir et la prouver pour éviter ensuite une contestation : la transmission d’une fiche complète désignant le prospect, un échange écrit, éventuellement courriel, le fait générateur étant créé dès l’instant où le producteur accepte le prospect apporté, sont quelques uns des formalismes qu’on intègre au cas par cas. Tout ici peut être envisagé, étant entendu que trop de formalisme imposé à l’apporteur risque de nuire aux affaires. Le second point est l’exigibilité. Tout est ici affaire de négociation. Le contrat favorable à l’apporteur créera cette exigibilité dès mise en contact, celui favorable au producteur, seulement au paiement du client, le risque d’impayé pesant alors dans ce dernier cas sur l’apporteur et pas le producteur. Enfin, la question de la durée d’effectivité du contrat est une question aussi sensible. Durée du contrat lui-même bien sur, mais aussi durée des commissions pour les clients apportés, en une seule fois sur une seule affaire ou sur une durée de relations. Enfin, le contrat peut prendre fin, alors que des apports ont été faits qui n’ont pas donné encore leurs fruits. L’apporteur d’affaires bénéficiera t’il d’un droit à rémunération dans ce cas, au-delà de la durée en vigueur du contrat.
Une politique partenaire est aussi un bon contrat qui doit accompagner le recrutement, l’animation, la motivation du partenaire.
C’est la dernière pierre à cet édifice, à ne pas manquer.