Table ronde 6 : Comment les distributeurs peuvent-ils survivre au Cloud ?

Après une présentation de la chaîne de valeur de la distribution et des nouveaux entrants, les membres de la commission distribution d’Eurocloud ont débattu de la rémunération des commerciaux et de l’impact de la commoditisation des services de Cloud Computing.

Seulement 7% des revendeurs traditionnels ont une offre Cloud à leur catalogue. 86% n’en ont pas et ne projettent pas d’en avoir. C’est ce qui ressort d’une enquête mené par Compubase et présenté en introduction de l’atelier distribution. Principale raison invoquée par les 250 revendeurs traditionnels interrogés : ils n’ont pas de demande clients. « Les revendeurs ont des œillères, regrette Jacques Mandard, directeur de Compubase. Ils ne voient qu’une seule personne, leur DSI et ne perçoivent pas les attentes exprimées par les directions métiers. »

Faisant suite à cette présentation, Loïc Simon, d’Aspaway, a apporté un éclairage sur les acteurs de chaîne de valeur de la distribution du cloud, qui concerne « aussi bien les VAR, les intégrateurs, les MSP, les VAD (grossistes à valeur ajoutées) que les cloud service broker. Autant de sociétés pouvant avoir au sein d’une même entité plusieurs business model », tient à préciser Loïc Simon. L’occasion aussi pour Laurent Maurer de Mandarine BS, société d’accompagnement au changement IT d’énumérer les nouveaux entrants tels que les ISV, les sociétés de vente en ligne comme cdiscount ou Fnac pro mais aussi les concessionnaires. « Des entreprises comme Konica, Xerox sont par exemple capables de vendre en plus d’un photocopieur des services cloud à la page. Ils ne s’adressent plus seulement aux services généraux mais aussi au DSI. » Enfin, parmi les nouveaux acteurs susceptibles de distribuer des services cloud figurent également les organismes bancaires comme La Poste et le CIC. Parfois loin du monde informatique, l’atout de ces nouveaux acteurs est de cibler les PME-TPE, a pu constater Laurent Maurer. « Une clientèle très difficile à atteindre par les revendeurs traditionnels. »

Parmi les problématiques abordées cette année par la commission distribution, figurait le devenir du négoce dans la commoditisation des services de cloud. « Sur les 86 % de revendeurs qui n’ont pas envie de s’y mettre, la plupart ne voit pas comment faire de l’argent avec le cloud, voire même sont convaincus qu’ils ne peuvent pas en faire », estime le responsable des partenariats chez CloudWatt. Quid des remises accordées aux partenaires, s’interroge CloudWatt. Face à la baisse de 30 % des tarifs d’Amazon pour la 42ième fois, CloudWatt a dû faire de même, moyennant des remises divisées par deux. « A la prochaine offensive, on suivra encore mais il n’y aura plus de remises ». Ce qui selon lui, ne sera pas au goût des VAD et des VAR. Pour le responsable des partenariats, le premier challenge consiste « à les aider à monter dans la chaîne de valeur ». La question de la rémunération des commerciaux était également à l’ordre du jour. « Nous n’avons pas trouvé de consensus, » relève Marc Gourlan, de SCC. Selon lui, « toute la difficulté est d’arriver à vendre des services en tant que tel, sans qu’ils ne soient conditionnés par de l’achat de matériel. » Marc Gourlan souligne également la nécessité d’une équipe dédiée au cloud avec des commerciaux s’apparentant à des « vendeurs d’assurance » : « Il faut une reconnaissance sur toute la durée du contrat de service. »

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