Business At Work a choisi INES CRM

Interview avec Monsieur Patrick Bois d’Enghien, responsable marketing et développement de BAW qui a été en charge de mener le projet CRM.

Spécialiste de la transformation d’entreprise, Business At Work aide ses clients à améliorer leur efficacité interne en menant des projets majeurs de transformation a choisi INES CRM

BAW Business At Work est une société de Conseil en Management et en Système d’Informations spécialisée sur les chaînes de valeur orientées services, les business modèles de gestion à l’affaire et les grandes fonctions de gestion des entreprises (Finance, Achat, RH, DSI).

La société compte aujourd’hui 180 collaborateurs et est présente en France, en Angleterre à l’ile Maurice et a réalisé un chiffre d’affaires de plus de 18 millions d’euros en 2012. BAW est partenaire et revendeur des solutions de logiciels d’ERP comme SAP, Oracle et Microsoft.

Business At Work est une importante entreprise de conseil en Management et en Système d’Informations, vous intervenez auprès de très grands comptes. Vous utilisiez une solution concurrente.  Pourquoi avoir changé pour INES CRM?

Nous utilisions Oracle CRM qui ne s’intégrait que très partiellement avec notre messagerie Google et avait, de fait, tendance à brider la communication et les échanges d’informations. De plus il était assez lourd et complexe. Personne savait le mettre en oeuvre, la couverture fonctionnelle était trop riche, fermée et  peu conviviale. Par ailleurs, nous ne pouvions pas intégrer nos mails ni partager nos agendas.

Nous avions besoin d’un outil simple, rapide à mettre en place et très collaboratif. Nous avons envisager son remplacement en Octobre 2012. Nous avons fait une étude de marché et INES CRM s’est imposée parmi les leaders.

Pour notre usage interne nous n’avions qu’une trentaine d’utilisateurs à gérer, aussi nous avons privilégié la facilité d’utilisation et l’intégration Google à la couverture fonctionnelle. Aujourd’hui nous synchronisons les agendas, et archivons les mails clefs dans INES depuis Gmail sans aucun problème.

En quoi INES CRM a amélioré votre gestion d’activité?

Business At work mobilise fréquemment des équipes pluridisciplinaires sur des avant ventes complexes, nous travaillons sur des projets transversaux. Nous avons besoin de savoir ce qu’il s’est fait entre les différentes équipes. INES CRM s’est très rapidement imposée comme la plate-forme de partage des informations et de suivi des tâches.

Le fait qu’INES CRM soit en mode Saas semblait très important pour vous, pourquoi?

Le projet était porté par le service marketing et non pas par le département informatique, aussi il était important de s’affranchir de l’ensemble des contraintes techniques pour se concentrer sur les usages.

Quel a été votre rôle dans le choix du CRM et dans son intégration?

Mon rôle était de piloter l’équipe d’évaluation, de retenir une solution et de défendre le budget auprès de notre DG.  Je devais aussi assurer la coordination du déploiement  du projet: cahier des charges, formation de la core team, re-définition du processus LTO, paramétrage, récupération des données de notre ancien CRM avec l’aide des équipes d’INES, formation des utilisateurs, mise en place du support interne, mise en place d’un nouveau modèle de fonctionnement pour les réunions de lead management et mise en place des campagnes marketing.Le lancement d’INES m’a mobilisé environ un mois.

Comment s’est passée l’intégration du CRM au sein de vos équipes?

Nous n’avons pas eu de difficultés à la mise en place d’INES au sein des équipes ventes et marketing, la formation de l’équipe a duré 6 jours.

Le point le plus délicat à été d’amener les directeurs d’activité à utiliser INES comme un outil de pilotage. Fort heureusement nous avons pu mettre à contribution notre DG pour nous aider sur ce point.

Vous avez commencé à utiliser INES CRM en décembre 2012 avec 15 utilisateurs. Aujourd’hui une quarantaine d’employés l’utilisent aussi. Qu’est ce qui a provoqué ce développement?

D’un CRM que nous envisagions comme une gestion de contacts et d’ opportunités, nous avons pris le parti de capitaliser sur les aspects collaboratifs d’INES qui se sont  avérés particulièrement efficaces.

Dans ce cas pourquoi n’avoir pas fait appel à des outils collaboratifs qui existent sur le marché?

INES a été tellement rapide à mettre en place et facile d’accès que nous n’avons même pas pensé à utiliser un outil collaboratif. Il a répondu à nos exigences.

BAW est présent dans 3 pays. Allez vous tous utiliser cette même solution?

Le CRM d’INES est déjà utilisé en Angleterre.

Pour conclure, pouvez vous nous raconter une situation au cours de laquelle INES CRM vous a particulièrement aidé ?

Nous devons gérer au quotidien des projets très complexes avec beaucoup d’interactions et de thématiques où nous devons gérer des tâches transverses regroupées par thème.

INES nous a simplifié notre travail, maintenant nous pouvons gérer très facilement ces projets en interne:

  • Création d’un nom de société correspondant au projet
  • Création d’utilisateurs virtuels correspondants aux thématiques
  • Tache notes et mails regroupées par thématique
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