Solution cloud dédiée à la consommation par abonnement, Zuora s’implante en France pour accompagner la croissance de son portefeuille de clients locaux et contribuer au renforcement de l’économie de la souscription.
La start-up a connu une croissance ininterrompue depuis 2007, année de sa création par Tien Tzuo, son PDG, qui a introduit sa vision personnelle d’un monde où les entreprises de toutes tailles proposeraient de larges gammes de services selon un modèle par abonnement au lieu du modèle traditionnel de livraison des produits. Soutenu par des sociétés de capital-risque comme Benchmark Capital, Redpoint Venture, Next World Capital et Index Ventures ainsi que par des pionniers de la Silicon Valley comme Marc Benioff, PDG et fondateur de SalesForce.com, Zuora permet la mise en place de ce nouveau modèle avec sa plate-forme de gestion commerciale, de facturation et de financement de nouvelle génération.
Zuora en France
Le contexte est favorable à l’implantation de cette start-up américaine de Mountain View, Californie : d’après une étude réalisée par l’Ifop et commanditée par Zuora, 73 % des Français pensent que ce mode de consommation se développera de plus en plus à l’avenir. Déjà présente en Europe via sa filiale de Londres, plus de 25 % de ses activités de Zuora se font actuellement hors des États-Unis. L’an passé, Zuora a augmenté ses effectifs à l’international de plus de 40 % afin saisir les opportunités florissant sur ces marchés.
L’arrivée de cette start-up sur le marché français s’inscrit dans le cadre de sa stratégie de développement mondial. Zuora collabore avec de nombreuses grandes marques B2B et B2C, dont HP, Box, Dell, Financial Times, Pearson, AT&T, HBO, General Electric, Sage, Informatica, Autodesk, etc. En tout, 20 milliards de dollars de transactions sont gérés via sa plate-forme, pour le compte de 650 clients. En France, Zuora accompagne déjà la division retail (B2C) de GDF Suez (offres DolceVita ZenBox, Agilis, Partenaires), Neopost, Libération, Sage et 1001menus. L’ambition de Zuora, en France comme ailleurs, est d’accompagner le développement de l’économie de la souscription et d’inspirer aux entreprises de nouveaux modèles de croissance. C’est Philippe Van Hove qui sera responsable du développement commercial pour la France, le Benelux, l’Italie, l’Espagne, l’Afrique et le Moyen-Orient. Avant de rejoindre Zuora, celui-ci était directeur commercial de Workday et a précédemment occupé divers postes chez Ascential Software, BladeLogic, BMC Software et 3i Mind.
Le Relationship Business Management
La consommation par abonnement s’ancre aujourd’hui dans les pratiques quotidiennes des consommateurs. Le sondage Ifop mentionné ci-dessus a démontré qu’un français sur deux souhaite consommer plus de produits par abonnement. Ce chiffre atteint 61% chez les jeunes, 57 % chez les catégories socio-professionnelles supérieures et 54 % chez les franciliens. Cette enquête a été menée auprès d’un échantillon de 1001 personnes représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus ; les interviews ont été réalisées par questionnaire auto-administré en ligne entre le 26 et le 28 mai 2014.
L’idée de propriété est certes toujours présente à l’esprit des Français, mais l’enquête montre que le modèle par abonnement gagne du terrain : 49 % des personnes interrogées indiquent souhaiter consommer plus de produits et de services par abonnement pendant l’année à venir, et 5 % déclarent vouloir le faire beaucoup plus. Le profil type du consommateur par abonnement est plutôt jeune (61 %), aisé (57 %) et urbain (50 %), résidant notamment en région parisienne (54%).
Les produits culturels (presse écrite, films, musique) sont les plus consommés aujourd’hui via ce nouveau modèle. Mais le nombre des produits concernés ne fera que croître et ira des voyages (58 % des répondants) aux téléphones portables (55 %) en passant par l’informatique (51 %), les jouets (43 %), les accessoires de mode (41 %) et les vêtements de marque (38 %) ou l’électroménager (30 %). La nouvelle génération et les cadres associent la consommation par abonnement aux valeurs de liberté (35 % des cadres et 34 % des jeunes), de plaisir (33 % des cadres) et de statut social (35 % des jeunes).
Les solutions de Relationship Business Management (RBM) représentent une classe émergente de logiciels axés sur la création, la gestion et l’optimisation des relations clients en cours, qui sont l’élément vital de toute entreprise proposant des services par abonnement. Le RBM permet de gérer les activités commerciales des entreprises proposant des services et produits par abonnement et orientées clients, avec un effet similaire à celui de l’ERP traditionnel auprès des entreprises manufacturières.