Il y a deux façons de s’imposer. Par la force en éliminant ou en rachetant (version soft) ses concurrents ; par la collaboration passionnée et/ou intéressée des utilisateurs développeurs. Avec AppStore, Apple a imposé avec brio ce modèle dans le B2C et il semble bien que Salesforce applique la même stratégie dans le B2B.
L’éditeur revendique près de 2.600 applications disponibles sur son site de partages, développées par des individus, par des sociétés externes, clients ou partenaires, et parfois par lui-même. 56% d’entre elles sont payantes et 44% sont téléchargeables gratuitement. Les deux principales catégories d’applications sont les ventes et les outils d’administration. 2,6 millions d’installations ont été comptabilisées par Salesforce à ce jour.
Les bénéfices indirects et structurants de cette stratégie sont multiples :
- La richesse fonctionnelle des solutions Salesforce s’accroît sensiblement et colle d’autant plus aux attentes des utilisateurs que ce sont en partie eux-mêmes qui y répondent par leurs développements.
- Le panel de sociétés à prospecter s’élargit avec ses nouveaux composants ou applications.
- Un large espace est laissé aux partenaires de Salesforce pour proposer leurs solutions et accroître leurs revenus.
- Le nombre des passionnés par les technologies Salesforce augmente et ceux-ci deviennent les ambassadeurs de l’éditeur au sein de leur entreprise et dans leur réseau social. Salesforce annonce un nombre total de 1,8 millions de développeurs dans le monde.
Les bénéfices directs sont tout aussi palpables :
AppExchange a déjà apporté un milliard de dollars de revenus à Salesforce. Le modèle économique d’AppExchange est similaire à celui d’AppStore : les développeurs qui y vendent leurs applications reversent 25% de leurs revenus à l’éditeur. En moyenne, une application proposée à la vente sur AppExchange génère à son développeur 50 fois plus de chiffres d’affaires qu’une application sur AppStore, dixit Guillaume Roques, le directeur des relations développeurs EMEA de Salesforce.
Quant à ceux qui offrent gracieusement leurs développements, il ne faut pas se tromper sur les motivations d’une partie non quantifiée d’entre eux : le business. Coca Cola, un des clients préférés de Salesforce, développe des applications d’aide à la vente sur AppExchange qu’il offre à ses distributeurs, démontrant ainsi que toutes les bulles ne sont néfastes à Internet.
Quelles sont les conditions pour publier sur AppExchange ? Une bonne nouvelle, le développeur n’est pas obligé d’être certifié Salesforce. Par contre, l’application développée doit répondre à des critères de sécurité et de performance. Pour le reste, que le meilleur gagne; dans tous les cas, c’est bon pour Salesforce.
Enfin, chez l’éditeur vedette, on n’est pas jaloux. Toutes les applications développées sur sa plateforme sont nativement mobiles. En conséquence, certaines d’entre elles sont disponibles sur AppStore ou GooglePlay.