Kerensen Consulting est emblématique de ces nouveaux cabinets conseil pure player du Cloud. Créée en 2006, l’entreprise réalise un chiffre d’affaires annuel de 24 M€. Elle a déjà réalisé en 8 ans 450 projets.
L’autre particularité de Kerensen est sa forte spécialisation : issu du monde SAP, son partenaire technologique principal est aujourd’hui Salesforce. Pour son cofondateur, Michel Assouline, cette hyperspécialisation n’est pas incompatible avec le positionnement habituellement « neutre » d’un cabinet conseil. Pour lui, conseiller c’est d’abord maîtriser pour savoir exécuter le plus rapidement possible. Il n’hésite pas à affirmer que son entreprise a effacé la frontière entre conseil et intégration.
Les consultants de Kerensen sont spécialisés par marché mais doivent tous maîtriser les solutions de Salesforce. Pour répondre aux besoins de ses clients, Kerensen développe des composants métiers qui apportent de nouvelles fonctionnalités aux solutions Salesforce comme par exemple le fonctionnement en environnement off-line. La technologie Salesforce permet également à Kerensen de reprendre et de rationaliser les développements spécifiques que ses clients ont dû réaliser sur leurs installations SAP.
Les clients du cabinet sont des entreprises françaises opérant en France ou à l’étranger. Pour renforcer ses équipes, Kerensen a créé un centre technique en Israël (25 personnes) et un centre de support au Maroc (40 personnes).
La conquête d’un client comprend plusieurs phases. Il est fréquent que Kerensen commence par un projet relativement modeste mais qu’il lui permette de rentrer dans le compte. Puis il réalise plusieurs projets qui vont le faire passer d’un rôle de consultant tactique à celui de consultant stratégique : vision sur plusieurs années, transformation des usages et innovation opérationnelle. La richesse de l’offre de Salesforce lui permet de rester longtemps chez un client.
Les prestations sont facturées à 90% en mode forfait. A partir de l’année prochaine il saura répondre positivement à ses clients qui souhaitent que ses rémunérations incluent une partie success fees.