Un événement partenaire de la Cloud Week Paris organisé par Leasecom, pionnier du financement locatif de solutions technologiques matérielles et immatérielles, réunissait aujourd’hui des experts du cloud et du passage du modèle traditionnel au modèle SaaS. Une matinée particulièrement riche pour les éditeurs, intégrateurs et autres acteurs du SaaS, qui leur a permis d’aborder toutes les facettes de la question.
Il n’est pas simple pour un éditeur de passer d’un modèle traditionnel, Capex, au modèle SaaS, Opex, la moindre des questions n’étant pas celle du financement d’un tel passage. Expert en stratégie et en ingénierie de solutions numériques innovantes, Thierry Vonfelt a ouvert la matinée en explicitant l’impact du cloud sur les entreprises. Après avoir détaillé la chaîne de valeur du cloud, il a souligné les questions qui se posent en tout premier, comme « Comment creer de la valeur ajoutée ? », « Faut-il enrichir les fonctionnalités avec des add-ons ou des mini-applications ? » ou « Quels nouveaux services proposer ».
Nécessité d’une démarche structurée
Dans un deuxième temps, il convient de concevoir une solution viable, de faire un business plan et de définir son accès au marché (canaux de vente à adopter). Puis se pose la question du modèle économique (structure de coûts, budgets, seuil de rentabilité etc.).
Il a insisté sur le coût d’acquisition du client, de la communication à la souscription en passant par la prospection marketing et la transformation et souligné la possibilité d’avoir des effets de pallier.
Guillaume Lamiaux, directeur commercial d’Ikoula, a ensuite détaillé la démarche de bascule technique vers le SaaS. Essentiellement, il convient de choisir entre cloud public et privé, sachant qu’un cloud public sera facturé à l’usage tandis que sur cloud privé il y aura un engagement du client.
Thierry Vonfelt a ensuite repris la parole pour évoquer l’ingénierie d’une solution SaaS et insisté sur la conduite du changement et sur l’impact organisationnel : « on est de plus en plus dans la co-conception avec le client », explique-t-il.
Parmi les grandes différences avec un modèle traditionnel, on peut citer la communication persistante et fréquente, le multicanal, le marketing 2.0 et la nécessité d’une prospection avec une vision a 360° du prospect. « Une réorganisation des forces de vente, de la stratégie d’approche, des compétences, du discours, de la motivation et de l’incitation sont également nécessaires », a poursuivi l’orateur.
Les facteurs-clés du succès de cette mutation sont la prise de conscience de la notion de service et de l’importance de la relation client, celle de l’expérience utilisateur, de l’intuitivité de la solution et de l’aide proactive. « Il est impératif d’avoir une stratégie de passage au SaaS. Si l’on fait du cloud par opportunisme, ce sera un échec », a ajouté Thierry Vonfelt, d’où la nécessité d’un pilotage de l’activité et du respect des engagements.
Démêler l’imbroglio juridique
Maître Jérôme Debras, du cabinet Woog & Associés, a ensuite évoqué les aspects contractuels du SaaS. Il explique que « l’objet principal du contrat est la délivrance d’un service, ce qui change par rapport à un contrat logiciel traditionnel. Le service s’intègre dans un ensemble complexe, ce qui génère des problématiques nouvelles ».
Parmi les points importants, il cite la réversibilité du contrat, la protection des données clients, la durée du contrat : « il vaut mieux privilégier une durée ferme et irrévocable, de longue durée, avec possibilités de résiliation », dit-il. Enfin, en SaaS, « l’obligation de moyens est très rare, parce que ça fait fuir les clients. Il vaut mieux s’engager sur des obligations de résultats (SLA etc.). Dans ce cas, une bonne définition du périmètre est fondamentale ».
Financements et garanties
Arnaud Boesch, responsable du marché informatique chez Leasecom a ensuite détaillé l’offre de sa société, qui accompagne justement les entreprises dans l’économie de l’usage. Leasecom est une filiale du groupe Crédit Mutuel Arkéa et compte plus de 1 000 partenaires et plus de 23 000 clients. Elle propose des solutions pour financer la dégradation du chiffre d’affaires engendrée par le passage au SaaS, sur la période sensible des 3 premières années. Le package commercial et financier intègre le set-up dans le loyer et la continuité de service, l’objectif étant d’offrir des garanties et par là même de rassurer le client.
Cette offre intègre le label TRUXT, que Laurent Briziou, CEO d’exaegis, tiers de confiance, a ensuite détaillé. Ce label n’est délivré qu »après une analyse financière de la société, assez classique, et un classement (A, B et C) selon le risque encouru. Elle se double d’un audit sur site qui va analyser le risque opérationnel. Le label est ensuite délivré… ou non. Les entreprises labellisées peuvent alors communiquer sur cette labélisation, « qui reste nettement moins chère qu’une certification ISO (9000 euros plus un abonnement mensuel par la suite), même si elle n’a pas le même périmètre ni une portée internationale ».
Le deuxième volet de l’offre d’exaegis est la sécurisation du prestataire avec le maintien en condition opérationnelle d’une solution de secours, un système qui fonctionne un peu comme une assurance : exaegis construit et maintient la solution de secours et surtout détecte les situations un peu tangentes. Elle agit là encore comme tiers de confiance.
Aujourd’hui, les éditeurs ne sont donc plus livrés à eux-mêmes : il n’y plus besoin d’avoir l’assise financière d’un Cegid pour passer efficacement au modèle SaaS. Les outils existent. À charge pour les acteurs de les utiliser.